Korte versus lange termijn

Let op; vrijdag 30 juli om 8.30 uur doe ik een hele speciale aankondiging voor een select gezelschap. Hou mijn Facebookpagina, mijn Facebookgroep of mijn Instagram in de gaten. En natuurlijk krijg je ook een mail van me 😊

Vorige week sprak ik een onderneemster die er vol voor wilde gaan. Ze had ook al een prachtige omzet en ze vroeg zich af hoe ze verder zou kunnen groeien, hoe ze dat meer zou kunnen maken.

Dus vroeg ik haar, zoals ik altijd doe, waar komen je huidige klanten vandaan, wat doe je om klanten te krijgen, wat is je meest efficiënte marketingstrategie op dit moment. Waarop ze me antwoordde dat ze nu vooral werkt met doorverwijzingen en daar zelf niets voor hoeft te doen.  Waarbij gelijk al de eerste kanttekening, er zijn nog maar heel weinig coaches en therapeuten die een gezonde praktijk kunnen opbouwen op doorverwijzing. Ik zie er wel veel die het hopen, maar daar komt – zeker in eerste instantie als je nog niet zoveel resultaten hebt om aan die doorverwijzer te laten zien – niet zo heel veel uit. Omdat er nog tig collega’s zijn die hetzelfde hopen en die doorverwijzers krijgen dus tientallen van dit verzoeken per week. ‘Als jullie iemand hebben die………… wil je die dan naar me doorsturen’. Waarop dan ook nog heel vaak netjes ‘ja hoor’ wordt gezegd en je gewoon op de grote stapel komt met al die anderen die hetzelfde vragen en hopen dat ze op deze manier hun klanten kunnen krijgen. Ik zeg altijd dat je het beter andersom kunt doen. Zorg dat je een berg klanten krijgt, zorg dat die ongelooflijk goede resultaten halen en dan komt die zorgverzekeraar, die HR manager, die dokter, die ‘welke doorverwijzer dan ook’ vanzelf wel een keer bij je terecht en dan heb je ook bewijs hoe goed of dat je bent. Je positie is ook beter als ze naar jou toekomen ipv andersom en je hoeft niet anderhalf jaar te wachten tot iemand wel eens iemand naar je toestuurt. Tot die tijd verdien je ook gewoon nog geld. Op alle fronten de betere optie in mijn ogen.

Goed, naar die dame die door een zeer goed netwerk en eerdere resultaten wél een goede praktijk had opgebouwd met doorverwijzing. Dat liep zo goed dat ze eigenlijk geen tijd had voor nieuwe klanten maar ze wilde wel graag meer omzet draaien maar haar agenda was dus vol. Ik gaf haar een paar opties om meer omzet te draaien. Bijvoorbeeld door haar prijzen te verhogen, door een groepsprogramma te starten, ik rekende haar gelijk een paar dingen voor.

‘Maar dat kan niet’ gaf ze binnen 3 seconden aan. Toen ik haar vroeg waarom niet zei ze dat ze dat die doorverwijzers dat niet goed vinden. Er bleken prijsafspraken te zijn gemaakt en alle klanten mochten alleen 1 op 1 geholpen worden. Toen gooide ik een tikkie een bom door te zeggen ‘je bent dus eigenlijk bij ze in dienst want je moet je aan hun regels houden’. Die was niet fijn, dat zag ik,  maar ze begon na verloop van tijd toch te knikken. ‘Shoot je hebt gelijk’ (ja duh, dat wist ik ook wel 😊 ) en dat inzicht deed haar veel. Ook toen ze de consequentie snapte dat ze dus met deze op zich zeer eenvoudige manier van marketing haar eigen glazen plafond had gecreëerd. ‘Nu heb ik hetzelfde als op mijn werk, om die reden ben ik juist weggegaan. Om de regels en dat ik niet zelf kon bepalen wat ik verdiende, daarom werd ik ondernemer en dat ben ik dus eigenlijk nog niet’. Oef, die was niet makkelijk voor haar.

Doordat ze haar leads zo makkelijk kreeg had ze nog weinig tot niets aan marketing gedaan. Geen lijst, geen bereik, ze had niet eens een Social Media account. Ze vroeg nog nét niet wat LinkedIn was maar dat scheelde niet veel. Dus alhoewel ze al veel omzet had, moesten we dus eigenlijk gewoon bij nul beginnen en een bedrijf opbouwen nu bleek dat haar huidige omzet uit een verkapt dienstverband kwam. Het enige voordeel boven een starter was dat ze meer ervaring had en zich in ieder geval niet afvroeg of ze wel goed genoeg was.

We maakten een plan, keken naar de tijd en toen kwam wat ik al wist dat er zou komen; ‘hoe moet dat dan met mijn doorverwijzers?’ En dit is wat ik zo vaak zie gebeuren in dit soort situaties, dat je korte termijn versus lange termijn inkomen tegen elkaar af moet wegen. Soms moet je op korte termijn omzet laten om op lange termijn meer te verdienen.

• Ik zie veel ondernemers die nu veel klanten hebben te weinig tijd vrijmaken voor marketing. ‘Ik heb het ook veel te druk nu’. Dat snap ik volledig. Echter, als je pas weer aan marketing gaat doen als je agenda leegstroomt, dan ben je gewoon te laat. Dan ontstaat er een omzetgat. Dan kun je beter op het eerste moment al een paar minder klanten nemen om wél ervoor te zorgen dat er verbinding met potentiële klanten blijft. Dat kost misschien 1 of 2 klanten per maand in het begin maar zorgt wel voor een continue stroom aan klanten waardoor je niet maanden zonder omzet zit omdat je er geen tijd voor had, dat kost meer.

• Zit je agenda keivol met klanten dan zul je tijd moeten maken om je groepsprogramma te ontwikkelen en dat betekent dat je mogelijk op korte termijn tijdelijk minder klanten aan moet nemen om daar ruimte voor te maken zodat je straks hogere volumes kunt draaien

• Je hebt momenteel heel veel één op één klanten en daarom moet je een groepsprogramma maken. Maar dan komen de vragen bij je op ‘willen mijn klanten dat wel’ en als je het ze vraagt dan zegt het merendeel ook ‘nah, doe mij maar 1 op 1’. Ik weet het, ik ben daar ook geweest op meerdere momenten. De angst om los te laten wat werkt om iets nieuws te maken waarvan je nog niet weet of het wel gaat lopen. Een keer moet je het loslaten en dat is spannend. Zo heb ik een paar keer mijn aanbod gewijzigd. Dat wat werkte van mijn menu gehaald en het nieuwe aanbod gedaan. En soms wist ik dat nieuwe klanten daar geen ‘ja’ tegen zouden zeggen. Als ik dan uit angst steeds opnieuw toch maar weer de ‘oude’ programma’s had aangeboden zou ik nooit verder zijn gekomen. Er kwam dus een punt waarop ik zei, met een broek vol, ik verkoop niets meer van het oude, zelfs als dat betekent dat ik een bijbaan moet zoeken. Want als ik er niet een keer een streep doorheen zet, dan zit ik over een jaar nog in deze situatie. Ik moest dus korte termijn inkomen laten schieten om lange termijn inkomen en groei te creëren.

Ik weet dus uit ervaring hoe eng dit soort keuzes zijn. Ik noem ook bewust dat ik bereid was tot een bijbaan maar dat ik wel echt besloten had om mijn nieuwe aanbod door te zetten. Het was dus echt niet zo dat ik dacht ‘ik kan die omzet makkelijk missen, ik zie wel’, mocht je dat soms denken.

Regeren is vooruitzien. Een succesvol bedrijf gaat altijd over de lange termijn, niet over quick fixes en ‘even snel omzet maken’. Dat zag mijn potentiele klant ook in. Ze besloot zich terug te trekken bij een aantal doorverwijzers, stuurde de desbetreffende mail die middag nog. Die 1,5 dag die ze daardoor over had gebruikte ze voor het opbouwen van haar bereik en haar eigen sales en marketing. ‘Want’,  zei ze, als ik het nu niet doe en ik spreek jou over een jaar weer, dan is de situatie nog geen fluit veranderd en dan had ik beter in loondienst kunnen blijven. Ik ben haar gaan helpen om die 1,5 dag zo efficiënt mogelijk in te vullen en zo snel mogelijk klanten te krijgen. En dat ziet er, nu al, veelbelovend uit.

Dus, het gaat altijd om korte termijn winst tegen lange termijn omzet. Blijf je steeds afvragen of dit ook goed is voor ‘later’ en pas je strategie ook steeds aan. Maak steeds bewust tijd om ook aan de lange termijn te werken, zelfs als dat iets kost voor nu. Alleen op die manier bouw je een duurzame business.

Ben ik heel benieuwd welk inzicht dit je heeft gegeven. Ben jij voldoende lange termijn gericht? Waar kan dat nog anders/ beter? Wat vind je eng als het gaat om het maken van die keuzes? Wil je dat me hieronder laten weten?

En dan tot slot, voordat mijn vakantie in gaat:

• Vrijdag 30 juli ben ik om 8.30 uur live op mijn FB en Insta met de promotie van iets heel gaafs voor het najaar. Maar hou ook je mailbox in de gaten.
• Mocht je nog leesvoer zoeken voor in je koffer, ik heb nog een boek dat nog net voor vertrek op de bus kan. Het is business en pleasure in één, ideale vakantieliteratuur. Je kunt het hier bestellen: jezaakvoorelkaar.nl/boek
• En vast voor ná de vakantie: op woensdag 22 september ben ik één van de sprekers tijdens het Social Media Event van het jaar. 3 dagen lang krijg je trainingen van dé Social Media experts van Nederland. Het is van 21 – 23 september aanstaande. Meer info en tickets via https://smoc21.socialmediaondernemer.nl/.

Mocht je nog op vakantie gaan, heb het heerlijk en geniet grenzeloos. Heb een prachtige zomer!