‘Sokkenaantrekding’

Toen ik de laatste keer in Amerika was, jeetje dat lijkt wel een eeuwigheid geleden, zag ik een reclame voor een ‘sokkenaantrekding’. Geen idee wat de naam was, ik zou eerlijk gezegd ook niet weten waar ik op zou moeten Googlen om erachter te komen hoe ze nu precies heten, maar ik keek er vol verbazing naar. Het was een product voor mensen met overgewicht. Een soort van buis waar je eerst je sok aan moest hangen, vervolgens moest je je voet erin zetten en dan kon je zo je sok in schuiven.

Toen ze het product omschreven lag ik echt te schateren in het bed op mijn hotelkamer. Ik hoop nog altijd dat het niet te hard was want het zal wel weer een uur of 4 ’s-morgens zijn geweest: ik heb daar altijd een jetlag. Ben ik hier ’s-morgens niet wakker te krijgen, daar kan ik niet in slaap komen na 3 uur ’s-nachts. Vandaar dat ik probeerde om naar slaapverwekkende programma’s te kijken die overigens continue door commercials worden onderbroken ook al werkte dat in dit geval niet zo geweldig. Ik was namelijk klaarwakker.

Goed, dat sokkenapparaatje. Ik dacht oprecht ‘wie heeft dat nu nodig?’, ik kon me er geen voorstelling bij maken. En daarom was de prijs, ik meen een kleine honderd dollar, iets waar ik nog veel harder om moest lachen. Ik was inmiddels klaarwakker. Tot de commercial verder ging en er een dame kwam met redelijk veel overgewicht die aangaf dat ze zo dolgelukkig met dat ding was. Omdat ze het zo vreselijk vond dat haar man haar sokken aan haar voeten moest doen, simpelweg omdat ze er zelf niet bij kon. Het gaf haar een soort van vrijheid maar ook waardigheid. En nu weet ik ook wel dat er niets meer en beter geacteerd is dan een Amerikaanse commercial, maar ik kreeg ineens een heel ander beeld bij deze gadget. Túúrlijk zijn er mensen voor wie dit absoluut een uitkomst is! Het mag van mij ook $ 100 kosten als ik Ko niet zou hoeven vragen om mijn sokken aan te doen.

Wat is nu het grote verschil in deze situaties: doordat ik zag waar het werkelijk voor diende. Doordat ze lieten zien dat dit wel degelijk een oplossing is voor een pijn. De testimonial van meerdere mensen over het gemak van die dingen, maakten dat ik ineens zag dat dit geen ‘nice to have’ was maar een ‘must have’. Iets waar mensen geld voor over hebben. Iets waar ze naar kunnen verlangen. Iets wat ze graag willen doen of hebben, zelfs als het (veel) geld kost.

Te veel coaches en therapeuten positioneren zichzelf en hun briljante diensten als een ‘nice to have’. En dat is één van de redenen dat het geen storm loopt. Hoe komt dat nu?

• Je kunt de échte waarde van je product of dienst niet in concrete woorden vertalen. Mensen kopen tastbare dingen, zelfs als het om trajecten of trainingen gaat. Maar als je aankomt met ‘handvatten’, ‘inzichten’ en (deze kom ik de laatste tijd vaker tegen) dat je met mensen ‘op pad gaat’ (waarbij het niet eens duidelijk is of dat nu letterlijk of figuurlijk is) dan drukt er niemand van puur enthousiasme op de koopknop.
• Je durft niet voor je eigen waarde te gaan staan. Voor jezelf erkennen dat de resultaten van je trajecten minstens goed of misschien zelfs wel geweldig zijn, je krijgt het je mond niet uit. Koop jij een auto ‘die wel aardig rijdt?’. Koop jij een boek dat ‘wel leuk was om te lezen?’. Schrijf jij je in voor een training of traject dat ‘best wel waardevol’ is? Natuurlijk niet. En, tada, dat doet je klant dus ook niet. En ik weet het, bij de gedachten alleen al voel je je alsof de zojuist door je poes uitgespuugde haarbal in je luchtpijp blijft steken, maar je zult er iets mee moeten. Want anders zal niemand ooit zijn geld investeren. Dan ben je een ‘nice to have’.
• Je durft de pijn van je klant niet goed te benoemen, laat staan te benadrukken. Stel dat ze in de sokkenreclame slanke modellen hadden gebruikt met maximaal maat 40, uit angst om mensen te beledigen die te zwaar zijn, dan was die reclame toch nergens over gegaan. Maar er zijn in Amerika mensen met te veel overgewicht. Er zijn mensen voor wie dit een reële situatie is en daaromheen draaien maakt niet dat ze dat ding gaan kopen. En de persoon met maat 36 heeft dat ding niet nodig. Dus benoem waar het over gaat en laat dat zien. En nee, dat betekent niet dat je als diëtiste op straat loopt en iedereen waarvan je verwacht dat ze een ongezond BMI hebben op de schouders tikt en zegt ‘volgens mij moeten wij nodig iets samen gaan doen’. Want een dergelijke reactie hoor ik dan altijd weer als weerwoord, oh, ik ken mijn ideale klant zo goed 😊. Waar het wél over gaat is dat je, als die persoon zich dan tot je wendt voor hulp, je het probleem niet kleiner maakt (och joh, dat valt toch wel mee) of zelfs maar aangeeft dat ze het zelf ook wel op kunnen lossen misschien. Ja, je verzint het niet maar ik ken coaches die hun klanten met deze boodschap weer wegsturen uit angst om te verkopen, terwijl ze 35 kilo overgewicht hebben. Snap je?

Een nice to have wordt aangeschaft als er toevallig net vakantiegeld is overgemaakt. Als je in een opperbeste bui bent en het dreigt 3 weken mooi weer te worden koop je die parasol die je zo leuk vindt en waar toevallig ook nog geld voor is. Als je een huidziekte hebt en persé niet in de zon mag dan koop je die parasol ongeacht wat er op je bankrekening staat. Dan wordt een ‘nice to have’ – hij staat zo gezellig in de tuin en past goed bij de kussens van de tuinbank – ineens een ‘must have’.

‘Heb je wel eens problemen’, ‘voel je je soms wel eens een beetje verdrietig’, ‘vind je het niet fijn dat er bij jou thuis wel eens ruzie is met je puber’: daar zeggen we geen vakantie voor af. Daar gaan we niet voor sparen om het veranderd te krijgen. Dan ben je niet van waarde, dan ben je ‘het is wel leuk’. Maar als je klant een écht probleem heeft en jij kunt dat écht oplossen, dan zul je jezelf als een must have presenteren. Want als dat probleem groot genoeg is en jij doet het niet, dan doet je collega dat wel en gaan ze daar heen. Daar wel eens over nagedacht??

Het is dus belangrijk dat je op deze punten aan de slag gaat als je te vaak hoort ‘ik ga het zelf nog wel eens proberen’ of ‘mijn partner vindt het niet goed’. Als ik bijna niet meer kan lezen vanwege mijn overhangende oogleden en mijn partner vindt het niet goed als ik me eraan laat helpen, denk je dat ik het dan niet zal laten doen? Dat de chirurg dan niet zegt ‘mevrouw, wiens ogen zijn dit nu eigenlijk, die van u of van uw partner?’. Mogelijk houdt je partner niet eens van lezen en ziet hij het probleem niet. Snap je?

Gelukkig heb ik een oplossing als je tijdens het lezen van dit blog wat rode vlekken in je nek hebt gekregen en er groot ‘guilty’ op je voorhoofd knippert. Maar voordat ik daarover vertel wil ik je eerst wat vragen.

1. Wat kost je traject, schrijf dat eens op.
2. Hoe vaak heb je de afgelopen tijd een ‘nee’ gehad op je aanbod omdat het te duur was, ze het nog wel even zelf gingen proberen, de partner het niet goed vond of ze er nog ‘even (laten we die niet vergeten) over na moesten denken’
3. Vermenigvuldig punt 1 met punt 2 en schrijf dat bedrag op.
4. Hoeveel maanden is dit al zo en vermenigvuldig het bedrag van punt 3 met dat aantal maanden.
5. Blijf gewoon ademhalen. Want als je de bovenstaande oefening hebt gedaan is het mogelijk dat je het inmiddels een tikkie benauwd krijgt, baalt en een helder doch pijnlijk inzicht hebt.

Als dat het geval is wil je het dan onder deze blog met me delen? Maar vooral, lees verder als deze oefening niet ‘fijn’ was.

2-daagse live online training ‘Verliefd op Verkopen’ op 4 en 5 juni aanstaande

Ik weet niet of ik n.a.v. bovenstaand rekenvoorbeeld nog aan moet geven wat de kosten zijn van het niet kunnen verkopen. Ik spreek té veel ondernemers die maand na maand op een bestaansminimum zitten omdat ze vlekken in hun nek krijgen als er iets verkocht moet worden en soms zelfs zelf hun potentiële klant wegjagen. Ik zie zovelen die ‘goed gesprek na goed gesprek’ hebben (‘deze was écht geïnteresseerd!’) om vervolgens nooit meer iets van die o zo geïnteresseerde prospect te horen. Of enkel een mailtje ontvangen met ‘dank voor je tijd, ik zie er tóch vanaf’. Wat kost dat?

In 2 dagen ga ik je live online leren hoe je kunt verkopen zonder dat je je ooit nog een keukenverkoper voelt. Hoe je vanuit volledige verbinding en echt van hart tot hart een aanbod kan doen. Hoe je zelfs van een aanbod af kan zien als dat niet goed voor je voelt, volledig de regie over het salesgesprek kunt hebben, vol vertrouwen een aanbod doen (en dus ook een ‘ja’ krijgen) zonder je ook maar een minuut een “foute verkoper” te voelen of denken dat je iemand iets opdringt.
Ik ben gék op verkopen. En ik heb tijdens 2 eerdere edities al geleerd dat ik exact diezelfde liefde op mijn deelnemers over kan brengen. En dat je vanuit die liefde het aantal verkopen dat je maakt aanzienlijk doet stijgen.

Je weet inmiddels wat al die gemiste klanten je hebben gekost n.a.v. het sommetje wat je gemaakt hebt. Los van de immateriële schade, zoals ik dat noem: de frustratie, soms zelfs boosheid en het verschrompelen van je zelfvertrouwen (ben al die fases zelf ook door gegaan). Mijn training kost slechts Euro 797 exclusief BTW of 2 termijnen van Euro 425 exclusief BTW.

Ga je voor verdere frustratie en op een houtje bijten? Of ga je voor plezier in sales, tevreden klanten en een goed gevulde bankrekening. Als je het laatste wil, klik dan op deze link: Verliefd op Verkopen

Maandag is de laatste kans om je in te schrijven zodat ook de goodybag nog op tijd bij je binnen is. Heb je vragen over de training, stuur me dan gerust een mailtje: info@jezaakvoorelkaar.nl

Gratis Masterclass ‘de 5 basisstappen voor een bloeiende praktijk’

Maandag 31 mei geef ik om 09:30 uur en om 20:00 uur mijn gratis Masterclass waarin ik je leer welke stappen er nodig zijn om een succesvolle praktijk op te bouwen en in welke volgorde. Zelf was ik vooral heel druk met van alles en nog wat, werkte heel veel uur per week maar klanten ho maar. Het bleek dat ik maar wat deed, eigenlijk helemaal niet snapte hoe ik nu aan klanten moest komen en ik bleek een aantal cruciale fouten te maken. Zoals bijvoorbeeld dat ik er voor iedereen wilde zijn omdat ik nu eenmaal iedereen kan helpen met mijn kennis. Die wens was uiteindelijk de reden dat ik mijn droom bijna op moest geven.

Ik leerde hoe het anders moest. Wat ik wél moest doen en dat ik niet druk moest zijn maar de juiste dingen moest doen. Ik ging minder werken en kreeg meer klanten. Als je wilt weten hoe dat werkt, zorg dan dat je erbij bent op maandag 31 mei om 09:30 uur of 20:00 uur. Het is gratis en live online.

Zie ik je dan? Dit is de inschrijflink: https://jezaakvoorelkaar.nl/gratis-webinar-5-stappen-w/

Nieuwe podcast.

Ik heb ook nog een nieuwe podcast opgenomen over mijn lievelingsonderwerp 😊😊. De balans tussen werk en privé. Wil je hem beluisteren ga dan naar https://jezaakvoorelkaar.nl/podcasts/balans/

Heb een heerlijke week!

Groet, Veronique