Eerst verkopen en dan maken……

Veroniqueprins.nl_

Als ik nieuwe mensen ga coachen stel ik ze altijd de vraag welke producten ze nu in hun ‘assortiment’ hebben. Dan komt er toch een waslijst mijn kant op, mijn wekelijkse boodschappenlijst is er niets bij.

 

Trots zijn ze ook op die producten; ik krijg zelfs foto’s en PDF’s van bijbehorende werkboeken, videoseries en formats die onderdeel van die training of workshop zijn. Prachtige presentaties die ze tijdens de training kunnen gebruiken, inclusief een paar visuele effecten met een echte ‘wow’ factor. En een format met hun logo etc., natuurlijk in Powerpoint, we moeten wel professioneel overkomen, hè? ????

 

Mijn hamvraag is dan altijd hoeveel van deze trainingen ze al verkocht hebben. Wat hun zogenaamde ‘hardlopers’ zijn, waar verhoudingsgewijs de meeste omzet uit komt. Dat kunnen ze dan niet aangeven, want de omzet is vaak nul. Niets. Vaak is geen van die ongelooflijk prachtige en waardevolle trainingen, inclusief gepersonaliseerde werkmap in de bedrijfskleuren, ooit door een deelnemer of cursist gebruikt. Die hele flashy bijbehorende presentatie is nog nooit op een beamer vertoond. Ik kan dan soms wel huilen. Echt. Zo zonde van de tijd die in al die mooie dingen is gestoken die nu liggen te verstoffen in je kast. En zo kenmerkend voor mijn doelgroep. Dus ben je klaar voor een portie timemanagement op z’n Veronique’s?

 

Les 1: Eerst verkopen en dan maken

Veel van mijn klanten krijgen bijna een hartverzakking als ik dit roep. ‘Hoe bedoel je, eerst verkopen en dan maken? Dat is toch onmogelijk?’. Allereerst, niets is onmogelijk. Daarnaast is precies dit één van de geheimen van mijn succesvolle bedrijf zonder een heel team erachter.  Ik ga heel efficiënt om met mijn tijd. Een voorbeeld daarvan is dat ik eerst mijn trainingen verkoop en dan pas die flitsende presentatie vol beeldeffecten maak. En het werkboek pas 4 dagen voor aanvang van de training naar Drukwerkdeal gaat. Is het precies op tijd binnen, die mensen houden zich altijd aan hun afspraken.

 

Veel mensen zonder klanten doen dat juist andersom. Die gaan maanden op een presentatie, bijbehorend werkboek, etc. zitten zweten. Besteden uren in Canva om het er vooral goed uit te laten zien. En gaan ook alvast in gesprek met de workshoplocatie over de details van de te serveren lunch. Voor een workshop die hoogstwaarschijnlijk niet doorgaat.

 

Heel eerlijk? Dit is gewoon uitstelgedrag. Om maar niet de dingen te hoeven doen die je eigenlijk moet doen. Om niet de dingen te doen die je eigenlijk eng vindt. Begrijp ik ook best, 4 dagen Prezi leren om een presentatie te maken is leuker dan een webinar geven waarin je aan het einde ook nog een upsell moet doen naar die desbetreffende workshop. Maar het moet wel gebeuren!!!

 

Start with the end in mind

Hoe ik het dan wel doe? Ik neem je mee in mijn ultra simpele stappenplan. Dat altijd begint met wat ik wil, hoe het in mijn doelstelling past.

    1. Als uitgangspunt neem ik mijn omzetdoel; wat wil ik deze maand verdienen en hoe zou ik aan die omzet kunnen komen? Ik maak dus al geen training om het maken van een training, maar omdat deze bijdraagt aan mijn doelstelling.
    2. Dan kijk ik welke behoefte ik zie bij mijn ideale klant en met wat voor training/traject/workshop ik dat op zou kunnen lossen, waarmee ik ze zou kunnen helpen. Ik zie bijvoorbeeld dat mijn klanten moeite hebben met het schrijven van een weggever, dus bedacht ik ooit een workshop waarin ik ze dat leerde. Stap 2 is dus het nemen van het besluit dat je het gaat DOEN.
    3. Vervolgens maak ik een overzicht van wat ik denk dat er in zo’n workshop zou moeten zitten, wat ik ze zou moeten leren en hoe lang ik daar dan ongeveer mee bezig zou zijn. Een ruwe opzet, waar ik niet te lang over nadenk, want het blijft allemaal theorie. 4 weken nadenken of ik 20 minuten of 2 uur moet besteden aan het verzinnen van een goede titel heeft geen zin. Ik doe een inschatting van de verschillende onderdelen en zo bepaal ik de tijdsduur.
    4. Dan kijk ik naar; wat levert het mijn klanten op? Met welke concrete resultaten verlaten ze bij mij weer het pand en daar maak ik een opsomming van. Op basis daarvan bepaal ik wat het waard is en plak ik er een prijs op.
    5. Met bovenstaande informatie kun je een salespagina schrijven – meer dan dat heb je niet nodig – en is mijn workshop dus klaar om te lanceren.
    6. Vervolgens ga ik heel goed nadenken over hoeveel mensen ik in die workshop wil hebben en welke acties ik kan doen om dat aantal deelnemers ook te halen. Daar maak ik een plan op en dan ga ik aan de slag. Let wel; op dit punt is er nog geen werkboek aan de orde geweest! En heb ik nog geen presentatie in elkaar gedraaid.
    7.  Als ik zeker weet dat ik mijn minimum aantal deelnemers binnen heb gehaald (dat is uiterlijk een week van tevoren, je moet dus ook wel echt op tijd beginnen met promoten en niet pas een week van tevoren……) ga ik de inhoud die al grof in mijn hoofd zit ook op papier zetten, inclusief oefeningen, en die plak ik in een werkboek. Klaar! Deze tijd heb ik in de planning vooraf altijd al gereserveerd. Dus er is geen stress, die tijd is beschikbaar.

 

 

Op deze manier heb ik dus geen stapels papier die stof liggen te happen of zorgen dat ik geen ruimte meer heb in mijn kledingkast, omdat die vol ligt met werkboeken. Waar je ook steeds commentaar op krijgt; ‘Wanneer ga je die werkboeken eens verkopen/gebruiken’. Herken je dit?

 

Het belangrijkste: efficiënt werken

Het kan zijn dat je wat moet wennen aan het concept dat ik omschrijf. Ik zie veel mensen een beetje van kleur verschieten als ik ze dit principe vertel. Echter, een architect doet toch niet anders? Die maakt ook een tekening en een brochure en verkoopt ook een huis dat alleen op papier bestaat en dat ze daarna pas gaan bouwen. In die zin is het dus helemaal niet zo gek.

 

Het belangrijkste voor mij is, naast het feit dat er geen discussie is over die stapel ongebruikte werkboeken ????, dat ik heel efficiënt met mijn tijd om ga. Ik ontwikkel geen Winkler Prins (Google dat maar eens als je niet weet wat ik bedoel ???? ) als ik niet zeker weet dat iemand dat werkboek ooit in zal kijken. Dat betekent dat alles wat wél ontwikkeld wordt geld oplevert. Eén van die redenen waarom ik mijn bedrijf in mijn eentje zo snel en groot heb kunnen laten groeien.

 

Kwaliteit voorop

Men vraagt wel eens of de kwaliteit van die training dan niet minder is. Ik kan uit mijn tenen zeggen dat dat niet zo is. De kennis van wat ik ga leveren die dag zit al jaren in mijn hoofd. Ik ken de materie van binnen en van buiten. Je kunt mij op ieder moment van de dag op een podium zetten en dan kan ik iets vertellen over het bouwen van een business.

 

In feite draai ik alleen de volgorde om; ik promoot eerst en zet het dan op papier. Dat doet niets af aan de kwaliteit. En levert nog een ander heel belangrijk voordeel op. Namelijk dat ik mijn kennis ook echt kan gaan delen.

 

Juist omdat veel van mijn ideale klanten het andersom doen; eerst maken en dan promoten komt dat namelijk nog wel eens in het gedrang. Er wordt niet, te laat of niet vaak genoeg gepromoot. Waardoor die workshop dus niet vol zit of zelfs geen deelnemers heeft en jouw waardevolle kennis dus niet gedeeld wordt. Is dat niet eeuwig zonde?

 

En, heb ik je aan het denken gezet? Wat heeft dit blogbericht jou geleerd? Wil je het hieronder met me delen?? Dat zou ik super vinden!

Veronique Prins

Dé Kick Ass Businesscoach voor ambitieuze coaches en therapeuten die een serieuze praktijk willen opbouwen

18 gedachten over “Eerst verkopen en dan maken……”

  1. WoW Veronique dit zet je idd aan het denken. Mooi voorbeeld van omdenken, niet de vaste paden volgen. Net even anders dan de grote groep. Dank je wel.

  2. Hoi Veronique,

    Wat grappig dat precies nu deze blog in mijn inbox zit! Gisteren een leuk gesprek gehad met de schooldirecteur van de school van mijn kinderen over een workshop/training die ik wil ontwikkelen. Inderdaad nog geen letter op papier, alleen in mijn hoofd en vooral voor mijzelf helder welke pijn mijn klant (ouders die net op school starten met hun kind en dat heel spannend vinden en zich er onzeker bij voelen) heeft en het antwoord dat ik hier op heb. Blijkt deze pijn nu ook Pijn bij de directeur op te leveren! Die deze ouders ook ziet en er ‘werk’ aan heeft om eea in goede banen te leiden. Dit graag uit zou willen besteden aan mij. Dus ligt er ineens een ander verdienmodel, waarbij de school mij in wil huren ipv dat de ouders direct mijn betalende klanten zijn! Ik dacht meteen: maar goed dat ik het nog niet allemaal op papier heb;-), want dit vraag toch een net even andere benadering, en een ander soort prijskaartje;-), dus dan had ik een deel van mijn werk over kunnen doen.

    1. Toeval bestaat niet, dat blijkt maar weer. En idd geweldig voorbeeld, zo zie je maar weer. Succes met de opdracht!

  3. Dit is precies waar ik nu sta. Ik heb veel, heel veel ideeën in mijn hoofd, maar niet op papier. Ik ben pas op school geweest (ik ga pesten onder kinderen laten stoppen) en daar wilde de directeur toch graag heel duidelijk mijn doel ed op papier zien. Dat ga ik dus vandaag schrijven. Verdere invulling van de evt. workshops heb ik nog niet. Enerzijds voelt dat prima, omdat ik weet dat ik het zo uit mijn mouw kan schudden, maar anderzijds merk ik dat ik het nu wel lastiger vind om het over te brengen aan in dit geval de directeur. Ik ga dus nu een soort overzicht maken van wat ik te brengen heb, maar er nog geen verdere invulling aan geven. Een soort tussenweg dus in dit geval.

  4. I like your style!!!
    Ik voelde me soms wereldvreemd en krijg vaak rare reacties dat ik pas op het laatst die dingen afwerk.
    Ik ga aan de slag met de extra tips. Dankjewel

    1. Haha, dan lijk je op me. Volgend3 keer dat iemand het raar vond bedenk dan maar dat er iemand is die je wel begrijpt ????

  5. Wat weer een waardevolle blog, Veronique!!!! Dank je wel!
    Een goudparel! Ik bewaar hem goed. Ook qua timing naast de volgorde.
    Weet je, Veronique, in de wijsbegeerte noemen we dit pragmatiek, of pragmatisch bezig zijn: enkel doen wat werkt, wat vooruitbrengt, wat energie ontwikkelt. Dat is zelfs postmoderne definitie van waarheid: waarheid is wat werkt. Een van de redenen waarom ik je zo graag heb!
    Leuk dat je naar België komt!!!!

    1. Haha, dan lijk je op me. Volgend3 keer dat iemand het raar vond bedenk dan maar dat er iemand is die je wel begrijpt ????

  6. Haha, gelukkig! Ik dacht altijd dat ik toch evht gestructureerder moest werken, maar dit is wat ik ook doe! Thanks topper!

    1. Alles pas na verkoop doen is toch ook een vorm van structuur ???????????? Het werkt bij mij ook, dus bij jou ook!

  7. Ja, dank je wel Veronique. Het is een kwestie van omdenken. Ik heb alles zo mooi klaar liggen, kan mensen zo goed helpen, maar ik moet eerst gaan verkopen. Het is bij mij i.dd. uitstel vertoon. Ga er aan werken. Nu direct.

  8. Ha Veronique,

    Heerlijk overtuigend en humoristisch wat je schrijft. Het maakt me aan het lachen. En ….. vooral ook om mezelf, want ik herken me zelf volledig in het door jou geschetste beeld. Ik broed me suf op mijn gouden ei: wie, wat, waar, hoe, wanneer, welke etc. Maar op gegeven moment moet het genoeg zijn. Eraf en in de actie! Jouw schrijfsels werken zeker inspirerend!

  9. Nelly van de Weijer

    Hi Veronique,
    Ondanks dat ik al bijna een jaar in Portugal woon, lees ik nog steeds al je blog’s. Ze blijven me inspireren. Het coachbloed stroomt nog steeds en daarom ga ik vanaf oktober samen met een collega coachreizen organiseren naar de Algarve. Alles wat ik van je geleerd heb gaat ook nu weer in praktijk gebracht worden. We zijn nu bezig om de promotiehanden en voeten te geven. Het programma is klaar de website bijna. Dank voor al je wijze lessen

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Scroll naar boven