Gezelschapsdame

Doe je dinsdag 28 juni mee met mijn gratis Masterclass; de 10 spelregels naar succes? https://jezaakvoorelkaar.nl/webinar-10-procent-web/ Het is namelijk echt niet zo heel ingewikkeld om klanten te krijgen. Daar zijn spelregels voor en die leer ik je tijdens deze gratis live online Masterclass. Ben je er bij? Om 9.30 uur of om 20.00 uur.

Ik weet nog goed dat ik een aantal jaren geleden binnenkwam bij een fysiotherapeut. Ik liep zijn behandelkamer in en in plaats van dat hij me bij de deur begroette, moest ik door de kamer heen naar de hoek waar hij op een kruk zat. Ondertussen keek hij me nogal ‘intens’ aan vond ik, ik werd er zelfs een beetje ongemakkelijk van. Toen ik voor hem stond gaf ik hem een hand, stelde me voor en hij deed hetzelfde. Vervolgens zei hij er gelijk;  ‘ je komt zeker voor…’ Ik was met stomheid geslagen, dat was exact waar ik last van had. Hoe wist hij dat nou? Waarop hij me weer wat intens aankeek.   ‘Wat denk je? Ik doe dit werk al 33 jaar. Ik heb er al honderden zoals jij hier binnen zien komen met exact dezelfde klacht. Inmiddels kan ik de oorzaak bijna met mijn ogen dicht diagnosticeren’. Enneh, voordat ik nu heel fysiotherapeutend Nederland over me heen krijg, zo ging de conversatie ongeveer hé 😊. Het is al een paar jaar geleden. Dus dat je me geen adresgegevens vraagt om de beste man uit zijn vak te zetten. Hij is volgens mij al met welverdiend pensioen, hij heeft mij perfect geholpen.

Goed, waarom dit voorbeeld in dit schrijven? Omdat ik heel erg blij werd van deze man. Zijn efficientie, zijn kennis, zijn aanpak. Binnen een paar minuten nadat ik die kamer was binnengelopen, gingen we al aan de slag met mijn klacht. Hij hoefde niet eerst de achternaam van mijn moeder te weten, niet eerst te horen wat de geboortedata van mijn kinderen waren, heerlijk! Ik voelde me gezien, maar ik voelde vooral dat ik in zeer deskundige handen was, en daar kwam ik tenslotte voor.

Zelf ga ik op dezelfde manier met mijn eigen klanten aan de slag. Ik weet wat ik waard ben, ik weet wat ze me betalen en ik weet 11 van de 10 keer beter wat het probleem van mijn klant is dan dat ze dat zelf weten. Ik ben enorm gedreven om voor mijn klant het allerbeste resultaat te leveren en dat lukt als we onze beschikbare tijd zo min mogelijk verspillen aan dingen die er niet toe doen. Met het vertellen van de drama’s. Het toevoegen van de verhalen. Ik ga daar niet zo goed op, en het helpt in nagenoeg géén van de gevallen met het ‘beter maken van mijn klant’.

Ik ben geen gezelschapsdame

Wat ik veel om me heen zie is dat in het kader van ‘het creëren van een veilige situatie’ we meegaan in verhalen van klanten die het liefste van alles uit willen leggen, willen onderbouwen, een kader willen scheppen. Waarom het nog niet zo goed is gegaan met hun bedrijf tot op heden. Omdat hun kind deeltijds ziek is of ze ook nog onregelmatig werkt of omdat ze problemen heeft met haar schoonmoeder; ik heb echt busladingen van dit soort verklaringen voorbij zien komen. Soms zijn de verhalen echt schrijnend, echt waar. Maar ik kan er niets mee.

Het heeft niets met de schoonmoeder of de buurvrouw of de medicijnen van haar hond te maken; ze heeft simpelweg geen ideale klant, geen aanbod en al helemaal geen plan of zelfs maar een idee hoe ze aan klanten moet komen. Tel daarbij op dat er vaak geen concreet doel is gesteld en je weet dat het verhaal erom heen slechts bijzaak is. Ik kan er wel naar luisteren maar ik heb het niet nodig om je te helpen. Ik heb op je site het echte verhaal al gezien; dít is wat er aan de hand is vriendin. Alles wat je er omheen aangeeft als oorzaak is om het voor jezelf te rechtvaardigen waarom het nog geen succes is maar ik heb dat niet nodig. Ik ben als die fysiotherapeut. Naast een zeer goede businesscoach die direct ziet wat er aan de hand is, heb ik ook nog eens een enorme mensenkennis opgebouwd en doorzie ik in 2 seconde de situatie. Dus in plaats van dat ik jou het verhaal laat vertellen dat je zelf geloofd, kom ik liever ter zake.

Ik had laatst een gesprek met een dame wiens bedrijf niet zo goed van de grond kwam. Dat kwam mede door de zorg voor haar moeder. Omdat die geregeld onverwachts hulp nodig had moest ze per direct beschikbaar zijn. Dus kon ze eigenlijk geen afspraken met klanten inplannen want wat nu als haar moeder….. Toen ik haar vroeg hoe ze dat zou doen op de bruiloft van haar beste vriendin waar ze getuige zou zijn, gaf ze aan dat ze voor die dag vervanging had geregeld. ‘Oh, dus dan kan het wel………………’ Ze schrok zelf van het inzicht.

Ik had een andere klant die mij 10 minuten lang probeerde te overtuigen waarom het waar zij woont, veel lastiger is om aan klanten te komen. Ze ging er helemaal in op, was het inmiddels heftig zelf gaan geloven; ze bleef met argumenten komen. ‘Een aantal collega’s van haar….’ en ‘op de opleiding was ook al gezegd…’ En ik bleef stil naar haar luisteren. Ja, soms kan ik dat 😊 Toen ze eindelijk klaar was en mij aankeek van ‘ik heb het echt zwaar he, ik ben benieuwd wat jij hiervan gaat maken’. Ik bleef nog even stil, tikte een URL in op mijn laptop en draaide het scherm naar haar toe. Een andere klant van mij die een dorp verder woonde, een prachtig bedrijf online had gebouwd in exact dezelfde branche. Einde discussie. En dat wist ik al toen zij haar betoog begon, 10 minuten geleden. Zonde van de tijd.

Mensen willen heel graag hun verhaal kwijt, gehoord worden. Ben ik zelf niet anders in, niets menselijks is mij vreemd geloof me. En voordat iedereen op mijn nek springt; tuurlijk stel ik ook vragen. En is er ruimte voor toelichting, ik hang er niet met een zweep boven. Alleen laat ik geen ruimte voor onderwerpen die er niet toe doen. Zo had ik laatst iemand in mijn Q en A. Ik vraag iedereen dan altijd gelijk te beginnen met het stellen van de vraag, als ik toelichting nodig heb dan vraag ik die wel. Deze dame moest eerst de context schetsen, gaf ze aan, en er kwam een verhaal over ideale klanten en iets over haar collega en iets over de titel van een webinar. We waren een paar (kostbare) minuten verder toen ik haar vroeg wat nu haar vraag was. Ze moest even zoeken, vertelde nog wat meer en wat bleek? Ze wist niet hoe ze qua prijs van losse sessies naar een traject moest gaan. Die hele toelichting was helemaal niet nodig. Het leidde haar alleen maar af want ze wist zelfs niet meer wat nu haar vraag was! We verzuipen soms in onze eigen verhalen en vergeten daardoor waarom het nu eigenlijk gaat. En ik heb het helemaal niet nodig want ik heb deze situatie al 100 keer meegemaakt. En ik nodig je uit hetzelfde met jouw klant te doen.

Een paar dingen die ik je met mijn verhaal wil duidelijk maken:

• Ik ben niet je schouder of je luisterend oor, zeker niet voor verhalen die er juist voor zorgen dat je in de situatie blijft waar je zegt uit te willen komen. Ik ben geen gezelschapsdame, niet je beste vriendin, niet degene met wie je zo ‘fijn kan praten’. Daar huur je me ook niet voor in (en jouw klant jou ook niet!), die willen een oplossing voor hun pijn. Als je een schouder zoekt om op te huilen dan heb je daar vast lieve vriendinnen voor. Maar dat is toch zonde van de tijd en investering die je doet in een businesscoach? Of in jou?
• Veiligheid wordt niet enkel gecreëerd door te luisteren naar verhalen en soms drama. Voor mij wordt veiligheid gecreëerd door expertise, vakmanschap en dat geldt voor mijn klanten ook; ze kunnen me vertrouwen. Als mens en als coach. Zoals bij die fysio; doordat hij gelijk een diagnose stelde dacht ik ‘Zo, die weet waar hij het over heeft. Deze gaat het oplossen’. Ik was helemaal happy. En dat geldt voor mijn klanten ook. Vorige week had ik een gesprek met iemand die al een tijdje aan het rommelen was. Hele slimme dame overigens, kwam ook met wat BS argumenten die in haar ogen allemaal waar waren. Binnen 4 minuten gaf ik haar mijn visie en in minuut 5 zag ik een totaal ander mens tegenover me; ‘dat is exact wat het is, dát is wat ik voel’
• Je helpt je klant niet altijd door enorm empathisch te zijn. Omdat het verhaal zo vaak niet waar is (ze denken alleen dat het waar is) en hoe meer en hoe langer jij daar in mee gaat, hoe langer de situatie duurt. Als ik merk dat een klant wéér teruggrijpt naar een oud verhaal, dan breek ik het af. We moeten door en dat doen we niet door steeds weer terug te gaan. Weet dat een klant in veel gevallen liever verhalen vertelt dan het monster in de ogen kijkt en dingen echt verandert, dat is namelijk eng. En ik zie velen daar niet voldoende alert op zijn in het kader van ‘ik creëer een veilige omgeving, bij mij mag alles er zijn’. Daardoor zijn we vaak niet kritisch op drama en dat komt de kwaliteit van ons werk niet ten goede.

En voordat je denkt ‘nu weet ik zeker dat ik nooit met jou wil werken’😊. Tijdens mijn event in Ermelo was de helft van de zaal gevuld met (oud)klanten. Ik heb een hele hoge retentie ratio, dat betekent dat een groot deel van mijn klanten meerdere jaren met mij werkt. Toen ik aankondigde dat ik met een nieuw programma kwam kreeg ik tientallen berichtjes van oud klanten met de vraag of dat wat voor hen zou zijn en of ze weer in zouden kunnen stappen. Ik ben dus echt geen boeman.

Zoals ik werk is, net als de fysiotherapeut, niet zonder respect, integendeel. Een groot deel van mijn klanten is gek op me (tenzij ik ze iets lastigs laat doen, maar dan komt het achteraf altijd goed 😊 ). Het is juist de liefde voor mijn klant, mijn enorme commitment aan hun resultaat, het respect voor hun tijd en de investering, die maakt dat ik doe zoals ik doe. Omdat ik geloof (en bewezen heb gezien) dat dat werkt. Niet lelijk, niet onveilig, niet hard maar wel duidelijk en concreet vul ik de rol in die bij mij hoort.

Ik wil je uitnodigen om zo eens naar je vak te kijken. Omdat ik te veel coaches zie die met hun klant ‘fijne gesprekken hebben’, bij wie het verhaal eindeloos herhaald kan worden maar dat leidt niet tot een echte verandering terwijl we het wel allemaal over een transformatie hebben. Die krijg je niet door enkel een ‘luisterend oor’ te zijn. Ben wel benieuwd welk inzicht ik je hiermee geef, wil je dat hieronder met me delen?

Voor ik afsluit en je een geweldige week wens nog 3 dingen:

• Dinsdag 28 juni geef ik om 9.30 uur en 20.00 uur mijn gratis Masterclass ‘de 10 spelregels van succes’. Iedereen die denkt dat klanten maken heel ingewikkeld en moeilijk is en of geen idee heeft hoe het werkt. Of wel van alles probeert wat niet tot het gewenste resultaat leidt, luister dan naar deze Masterclass. Degene die het beste snapt hoe Monopoly werkt wint het spel. Datzelfde geldt voor succes in je coachpraktijk; niet moeilijk maar je moet het even weten. Ben je er bij? https://jezaakvoorelkaar.nl/webinar-10-procent-web/
• Ben je klaar om nog even ‘gas te geven’ voor de vakantie? Wil je nu juist zaaien zodat je voor je vakantie nog kunt oogsten of in ieder geval vlak erna? Wil je vol focus samen met mij 10 dagen bouwen aan je bedrijf? Doe dan mee met ‘Vet Voluit tot aan de Vakantie’ wat ik organiseer van 4 – 15 juli aanstaande. Een uur lang per werkdag (live online) met mij aan de slag. En mis je één of meerdere dagen ivm vakantie of id? Je ontvangt de replays en die zijn nog een jaar lang beschikbaar. Doe je mee? Slechts € 47 ex BTW voor 10 dagen met werkboeken. www.jezaakvoorelkaar.nl/vvv
• Op 2 en 3 november organiseer ik mijn najaarsevent. Mogelijk heb je meegekregen hoe bijzonder het was op 22 juni. ¾ van de tickets is reeds verkocht en de prijs voor 2 volle dagen inclusief lunch is nu nog slechts € 227 ex BTW en zal uiteindelijk € 397 ex BTW. Wacht dus niet te lang met het bestellen van je  ticket https://jezaakvoorelkaar.plugandpay.nl/checkout/event-je-zaak-voor-elkaar

Photo by Külli Kittus on Unsplash