‘Het gaat nooit over geld, het gaat altijd over waarde’

Je ideale klant kies je met je hart

Deze week had ik weer een paar sessies met mensen die vragen hadden over het kiezen van hun ideale klant. Een hele belangrijke sessie, het is de basis van alle marketingactiviteiten van je praktijk. Je communicatie, je productaanbod, alles begint met het eerst definiëren van wie jij wilt helpen.

En daar volgt nog een correctie op; het gaat namelijk om wie je het liefste wilt helpen. Van welke klant je nu het meest blij wordt, waar je energie van krijgt, waar je er wel 10 op een dag van kan hebben. Dat is een klant die perfect past bij wie jij bent en waar jij voor staat. Waarbij de coaching nagenoeg vanzelf gaat en dat zijn dan natuurlijk ook vaak de meest succesvolle trajecten. Ik heb het altijd over een match waar Relatieplanet jaloers op zou zijn. De keuze voor jouw ideale klant maak je dus niet met je hoofd maar vooral met je hart, met je buik, met je intuitie, met je gevoel. En dat zijn de beste keuzes!

‘Ja maar, die hebben geen geld’

En in alle gevallen kreeg ik van mijn klanten, nadat we een keuze hadden gemaakt waarvan ze een glimlach om hun mond en in hun ogen kregen, gelijk terug ‘ja maar die wil ik niet want die geven geen geld uit’. Ik druk dan altijd heel snel op een fictieve rode alarmknop en gil dan automatisch’STOP!’ Een klant kies je niet om zijn geld, die kies je omdat het goed voelt, omdat dat iemand is waar je graag mee zou willen werken. En nooit omdat ze geld zouden hebben. En dit kan ik niet vaak genoeg roepen, dit is zo’n belangrijke keuze! Ik zal je uitleggen waarom het kiezen voor geld zo’n verkeerde beslissing is.

‘Ze hebben geld’ is een aanname

Allereerst is het een aanname dat mensen geld hebben. Hoe weet je dat? Check je banksaldi? Of ga je uit op uiterlijke schijn/vertoon en trek je daar je conclusie uit. Geloof me, een groot deel van de mensen waarvan jij denkt dat ze geld hebben hebben dat in veel geval niet. Maar dat is weer stof voor een ander blog….. In ieder geval is deze aanname dus een gevaarlijke om een bedrijf op te bouwen. Nog los van het feit dat je je af moet vragen of je hart nu open gaat van alleen deze kwalificatie van je ideale klant; ze hebben geld.

Als ze geld hebben, wil het nog niet zeggen dat ze het uit willen geven

Vorig  jaar had ik een klant waarvan ik de aanname deed dat ze niet zoveel te besteden had. Ik gaf haar zelfs een korting én een riante betalingsregeling op een bepaald programma. Met hangen en wurgen zou dat haar wel lukken, verzekerde ze mij. Toen ik haar nog een voorstel deed na dit programma wat haar op haar lijf geschreven was, was het geld het geld écht op stelde ze. En dat begreep ik en daar liet ik het bij. Om haar de maand erna tegen te komen in een programma dat 5 keer meer kostte dan ze bij mij had moeten betalen en in mijn ogen dezelfde waarde had. Oh, wat een leermoment. Ik deed dus de verkeerde aanname en deed mezelf ook nog eens in de uitverkoop. Niet zo gek dat ze de waarde niet zag. Dat zegt alles over mij en niets over haar.

Stel dat je gelijk hebt en dat jouw doelgroep ook in werkelijkheid geld blijkt te hebben. Zegt dat dan automatisch dat ze het uitgeven? Geeft dat dan zekerheid  dat ze het aan jou uitgeven? Nee dus, zoals bij deze bewezen.

Als ze geld hebben betekent dat nog niet dat de pijn ook groot genoeg is

Ga jij wel eens naar de tandarts als je geen pijn in je mond hebt? Heb jij wel eens een afspraak met de dokter gemaakt als je niets mankeerde? Nee toch? En zo kan het ook met deze klant zijn. Zelfs als je geld genoeg hebt geef je het nog niet uit als je het niet nodig hebt. Gooi je geen geld over de balk voor een pijn die je niet voelt. En daarmee al een eerste bevestiging dat het niet over geld gaat maar over waarde. Want geld zonder pijn maakt niet dat de euro’s gaan rollen. En op dit punt is er een extra valkuil voor hartwerkers. Wij zien en voelen namelijk al heel snel pijnen van potientiele klanten waar de klant zelf zich nog niet van bewust is. Zo heeft iemand mij ooit eens aangesproken op mijn overduidelijke oude pijnen. Voor haar was het klip en klaar dat die er waren en ik geloof haar ook nog, ze is een échte expert. Echter, ik was me van geen kwaad bewust. Ik was me ook van geen pijn bewust. Dus hoe zeer ik haar ook wilde geloven dat ik hier echt mee aan de slag zou moeten, no pain no gain. En daar krijg ik later vast een keer last van, nu echter nog niet voldoende om er geld aan uit te geven. Dus wel geld, geen behoefte om het te investeren in een coach of therapeut.

Als jij je waarde duidelijk maakt, is geld geen probleem

En ik weet dat je nu denkt ‘tuurlijk….’, het is echter écht zo. Ik heb die les al vroeg geleerd in de supermarkt die ik begin jaren ’90 had. Het grootste deel van mijn klanten verdiende ver onder modaal. En toch. Als er op zaterdag boodschappen werden gedaan dan gingen er 4 kratten Amstel in de kar en 7 pakjes shag. Voor bijna Euro 100 en dat vier keer per week. En soms met een uitkering of part-time baan. Zou ik een dergelijke uitgave doen als ik aanzienlijk minder zou verdienen? Beslist niet!! Nu hou ik ook niet van roken en drinken, ben ik ook weer eerlijk in…. 🙂 Voor mij hebben deze producten geen enkele waarde en zelfs niet nu ik aardig verdien zou ik er geen Euro aan uitgeven. Iedereen bepaalt wat hij iets waard vindt en of ze daar dan wel of geen geld aan uit willen geven. En dit supermarkt voorbeeld bewijst weer dat het dus niet om de inhoud van je portemonnee gaat bij die keuze.

En deze week heb ik het weer bevestigd gezien. Met een klant heb ik de afgelopen maanden aan een super aanbod gewerkt.  En vervolgens hebben er voor gezorgd dat het kristalhelder is wát het resultaat van het werken met haar is. In duidelijke en concrete woorden, zonder het noemen van de methodiek en in de taal van haar ideale klant. En één van die trajecten heeft ze deze week aan een dame aangeboden. Een intensief traject van een half jaar, kosten Euro 3500. De dame in kwestie is een bijstandsmoeder. En ze zei ‘ja’. Omdat mijn klant heel duidelijk had gemaakt wat voor haar het resultaat zou zijn en hoe dat haar leven zou kunnen veranderen en welke waarde dat voor haar zou hebben. En dat zag die klant dus ook en die vond het zichzelf en de verandering die ze wilde hebben  waard om dit bedrag in haar geld te investeren. Het ging niet over geld, het ging over waarde.

Volg je hart, niet het mogelijke geld

Hou goed in de gaten of je jezelf ook niet laat ‘verleiden’ door een mogelijke kans om bij een bepaalde doelgroep meer of makkelijker geld te verdienen. Er is altijd geld te verdienen als je je hart maar volgt, goed bent in wat je doet en altijd het belang van je klant voorop stelt.

Succes!