Ik geloof oprecht dat het niet moeilijk is om succesvol te worden. Dat is geen arrogantie, dat is geen betweterij, dat is geen ‘makkelijk praten achteraf’, dat is wat ik van mijn eigen coach geleerd heb en inmiddels heb ervaren. Vanzelfsprekend is dat al één van de redenen waarom het me gelukt is, ik heb de juiste mindset aangenomen. Wat denk je dat er gebeurd zou zijn als ik vast was blijven houden aan mijn overtuiging dat het heel moeilijk, zwaar en ingewikkeld was? Dan was ik niet geweest waar ik nu ben.
Mindset is dus een eerste vereiste. Als jij het niet gelooft, wie gelooft het dan wel? Als je je instelt op ‘een hele zware en welhaast onmogelijke expeditie’ dan is dat ook precies wat je zult krijgen. Waarbij ik overigens niet zeg dat het easypeasy is, maar dat heeft meer te maken met het oprekken van je eigen comfortzone dan dat je er halsbrekende toeren voor uit hoeft te halen. Dat doe ik namelijk ook niet.
De belangrijkste leerschool zit hem echter, naast mindset, in de uitspraak dat het een wetenschap is en geen kunstvorm. Daar zit zo ongelooflijk veel in, ik deel het in dit blogbericht graag met je.
Het is dus te leren
Het eerste fijne aan deze uitspraak is dat het dus te leren is. In tegenstelling tot bijvoorbeeld schilderen, wat ik nooit onder de knie zal krijgen, ik heb daar gewoon het gevoel niet voor. Dat is iets wat bijna genetisch bepaald is, waar je een talent voor moet hebben. Dat is met ondernemen niet zo. Als je je aan de wetmatigheden houdt, is het door iedereen te leren en dus ook te doen.
Het gaat om de aantallen, niks meer en niks minder
Wat belangrijk is voor dat wetenschappelijke stuk is dat je bereid bent om inzicht te krijgen en te houden in je cijfers en getallen. En nee, dan hoef je nog niet van cijfers te houden (doe ik ook niet) of een boekhouder te zijn (ben ik ook niet!!) of een kei in administratie te zijn (kan ik ook geen kruisje bij zetten ???? ). Echter, je hebt een bedrijf en bij een bedrijf horen cijfers. Voor velen is dat al waar het niet helemaal goed gaat.
In ieder geval wekelijks, maar soms zelfs dagelijks check ik de volgende aantallen:
- Mijn mailinglijst of namenlijst; hoe groot is die?
- Mijn aantallen volgers op de diverse Social Media kanalen
- Mijn omzetdoel voor de maand en hoe ik zit ten opzichte van dat doel
- Het aantal klanten dat ik nodig heb voor die omzet en hoe ver ik nog van dat gewenste aantal verwijderd ben
- Ik hou de verhouding tussen mijn omzet en mijn kosten (lees; winst) ook altijd in de gaten en werk dus zoveel mogelijk met actuele cijfers.
En vast nog een paar andere dingen die me te binnen schieten als ik straks op de verzendknop voor dit bericht gedrukt heb. Niets menselijks is mij vreemd ????. Goed, terug naar de opsomming hierboven. Kunnen we het erover eens zijn dat dit geen hogere wiskunde is? Dat je hiervoor geen universitaire graad hoeft te hebben en dat dit dus voor iedereen haalbaar is?
(Wil je overigens ook een beter inzicht in de verhouding tussen je omzet en je kosten, daar hebben wij een super gratis te downloaden document voor ontwikkeld. Dat vind je hier)
Dat checken doe ik altijd op een vast tijdstip, op maandagmorgen. Het geeft me de focus voor de week. Als het bijvoorbeeld de laatste week van de maand is en ik zie dat ik nog 2 klanten moet maken om mijn omzetdoelstelling voor die maand te halen, dan zijn al mijn acties in die week dus gericht op …… het maken van 2 klanten. Als ik daar de laatste dag van de maand pas naar kijk, of zelfs pas de volgende maand of in het geheel niet, dan is er niet zo veel meer aan die 2 missende klanten te doen. En heb ik dus een probleem met het betalen van mijn hypotheek.
Ook dat is volgens mij geen heel ingewikkeld verhaal of wel?
Wat is er nodig om………
Goed, so far so good. We hebben dus nog 2 klanten nodig deze maand. Om dat te bereiken kun je een aantal dingen doen:
- Hopen
- Bidden
- In paniek raken
- Je website mooier maken
- Een visitekaartje laten maken
- Er hevig in geloven
- ………………
Je kent me inmiddels een beetje, deze lijst is ellenlang. En het zijn vooral dingen waar die 2 klanten NIET door gaan komen. Alhoewel er nog wel heel veel mensen zijn die oprecht denken dat één van deze bovenstaande punten al genoeg is om spontaan je telefoon te laten rinkelen. Maar daarover heb ik inmiddels genoeg geschreven ????.
Ik maak voor mezelf altijd gewoon een rekensom en dat maakt dat het dus geen rocket science is, of een trucje, of iets wat alleen hele creatieve of juist niet creatieve mensen kunnen leren, het is gewoon wetenschap.
De rekensom is als volgt:
Ik wil 2 klanten hebben. In eerste instantie ga ik er altijd van uit dat, als je nog niet zo veel ervaring hebt met verkopen, je uit ongeveer 10% van je salesgesprekken een klant haalt. Let wel; salesgesprekken. Dat is niet met de buurvrouw praten over het geweldige weer, het niet hebben over de line-up van Concert At Sea dit weekend (ik ben geïnspireerd, ik schrijf dit blog zo’n beetje naast het festivalterrein in Renesse ???? ). Niet dat je tegen iemand stiekem tussendoor mompelt dat je wel met ze zou willen werken. Nee, dan moet je 20 mensen een concreet aanbod doen, je traject of workshop of wat dan ook aanbieden.
Dus 2 klanten x 10 (we gingen uit van 10%) = 20 salesgesprekken voeren
Moeilijk? Lijkt me niet. Vind je het veel salesgeprekken? Dan moet je er als de wiedeweerga voor zorgen dat je beter wordt in verkopen, dan kan die 20 naar beneden. Ook weer heel logisch ????.
Goed, niet iedereen die je op straat tegenkomt heeft de behoefte om zijn ‘lichtwerkersgave’ te ontplooien, iets wat jij de mensen kunt leren. Of wil graag van zijn hoogsensitiviteit een kracht maken en dat is wel wat jij doet. Je zult er dus iets meer moeten spreken. Want sommige mensen zeggen nu eenmaal ‘Nee, bedankt. Hoort er ook allemaal bij, niet te persoonlijk nemen.
Ik ga er altijd van uit dat ongeveer 1/3 van de mensen die je spreekt iets kan met wat jij doet of iemand kent die iets kan met wat jij doet. (Volg je het nog? ????) Dus ongeveer 1/3 van de mensen die je spreekt zou je een aanbod kunnen doen, dat salesgesprek mee kunnen voeren.
De rekensom is dan vervolgens:
Om 2 klanten te maken moet ik er dus 20 een aanbod doen en moet ik dus met 60 mensen praten. (20 x 3 want maar 1/3 van de mensen die je bewust spreekt, is geïnteresseerd in wat je doet)
Dus wil je 2 klanten; moet je met 60 mensen praten. En dat is meer dan alleen een berichtje op Facebook of een story op Instagram die door 45 mensen gezien wordt. Nee, het gaat om daadwerkelijk de conversatie aangaan. En dat kan overal, op elke manier.
Mijn eigen coach ging, toen ze startte met haar bedrijf, op zondag in de supermarkt staan naast de bananen en zorgde ervoor dat ze per dag met 60 mensen het gesprek aan ging. Gewoon in de supermarkt. Ze werkte er nog fulltime naast, dus haar bedrijf kon ze alleen op zondag opbouwen en met mensen praten. Waar kom je nu meer mensen tegen dan in een supermarkt? Dus ging ze daar heen, ook weer niet meer dan simpel en logisch. Kun je van alles van vinden maar ze verdient nu wel $ 7 miljoen. Dan ben je die bananen snel vergeten, hoor.
Doe wat nodig is om je aantallen te halen
Is het moeilijk om met 60 mensen te praten? Ik denk van niet. Ik heb de afgelopen week aan wel 60 mensen verteld dat ik naar dit geweldige festival op de Brouwersdam ga. Wat maakt praten over mijn bedrijf dan anders? Het wordt wel lastig als je de hele dag binnen blijft zitten. Achter je computer. Wachtend tot er iemand mailt of belt. Dan gaat het niet gebeuren.
Je kunt 4 Facebooklives doen waarnaar steeds 15 mensen kijken, je kunt een webinar houden en zorgen dat zich daar minstens 150 mensen voor inschrijven, want dan zijn er ongeveer 60 aanwezig, je kunt zorgen dat je ergens spreekt voor een zaal, heb je er ook 60 in één keer. Of je gaat ook op zondag in de supermarkt staan. Het is in ieder geval mogelijk, dat zul je niet kunnen ontkennen. Waar het om gaat is: wil je het doen…???
Die discussie laat ik voor een ander blogbericht, mag je voor jezelf eens over nadenken ????. Enige wat je voor nu hoeft te onthouden is dat je dus alles uit kunt rekenen. Zoals je ook weet dat je op een tank waar maar voor 500 kilometer benzine in zit geen 700 kilometer zult rijden. En dat als je bovenstaande rekenvoorbeelden aanhoudt, je geen 2 klanten zult maken als je maar met 2 mensen deelt waar je mee bezig bent. Gewoon wetenschap, statistieken.
Zoals een ‘gewoon mens’ zo’n 10 kilometer per uur als gemiddelde hardlooptijd heeft. Een marathon kost dus minstens 4 uur. Wil je geen 4 uur lopen, moet je geen marathon willen lopen. En zo is het ook met je omzetdoel. Wil je niet met die 60 mensen moeten praten dan moet je genoegen nemen met 1 of geen klant. En alles is oké. Als je je maar realiseert dat ze niet ‘vanzelf’ komen ???? Al droom ik daar stiekem ook nog weleens van ????.
Terug naar mijn eerste zin. Op basis van deze rekensommen heb ik dus geleerd dat het niet moeilijk is. Als ik er 2 wil zal ik met 60 mensen moeten praten. Punt. Wil ik er 4 dan moeten dat er 120 zijn. Of ik moet beter worden in verkopen, dan kunnen mijn aantallen naar beneden, maar dat word je vanzelf als je het maar vaak genoeg doet. Mijn opdracht aan mezelf was dus steeds dezelfde; met 60 mensen praten. Dat is eenvoudiger dan de Volvo Ocean Race varen of de Mount Everest beklimmen. Het is eigenlijk heel simpel……………
Het is een wetenschap, geen kunstvorm………….
Ik ben heel benieuwd of je een ‘aha’ moment had. Wil je het hieronder met me delen?
Heb ik je wakker geschud?
Had je een ‘aha moment’?
Ben je klaar voor meer waardevolle tips die écht werken als je afrekent met je eigen excuses?
Ontvang ze gratis en zonder er iets voor te hoeven doen wekelijks in je mailbox!
Uiteraard behandel ik jouw gegevens vertrouwelijk. Ik verwijs je hiervoor naar de Privacy Verklaring.
Logisch verhaal, Veronique. Alleen dat stukje over niet kunnen schilderen …. als je net zo coachable bent als je klanten mag je best eens een workshop komen volgen. Schildertalent is overrated, het is vooral jezelf verdiepen in de techniek en oefenen. Best wel te leren dus. Waarschijnlijk ligt de weerstand ergens anders.
Overigens: veranderen de cijfers als je geen contact legt met de mensen waarvan je vooraf toch al weet/veronderstelt dat ze geen belangstelling zullen hebben?
Dank je wel, Veronique!!!! Wat bied jij toch altijd zoooooveel waarde. Voor mij vooral interessant omdat ik vooral wil groeien in cijferbewustzijn. Jij hebt dat. Wat ben ik blij met je!!!!!
Tot in Belgie