Ook mij gebeurt het nog wel eens. Of zelfs meer dan eens. En zo ook afgelopen week. Ik kon mezelf wel voor mijn hoofd slaan, heb echter geleerd om dat in ieder geval niet meer te doen. Wel mijn les er uit te leren en die deel ik dan ook graag met jou. Om hopelijk te voorkomen dat jij hetzelfde dure leergeld betaald.
‘Geld is een probleem’
Vorige week had ik een aanvraag van iemand om met haar te werken. In de allereerste mail stond al gelijk dat geld wel een probleem was. En begrijp me goed, dat kan heel goed he. Ik heb ook geen boom in de tuin staan. En als hij er wel stond, ik heb allesbehalve groene vingers dus hij zou allang dood geweest zijn….. En ik zie meer mensen worstelen met financiën, dus alle begrip. Het enige domme was, ik liet me er door leiden. En dat doe ik zelden, alleen deze keer wel. Oerstom!
ze gaf namelijk aan dat ze mijn groepsprogramma te duur vond. En ze werkte ook liever één op één gaf ze aan. Dat kan, alleen is persoonlijke coaching per saldo duurder dan groepscoaching. Dus daar zag ik een probleem. Daarnaast was het ook nog zo dat haar vraag niet helemaal mijn expertise was. Dus dat kwam er ook nog bij. Dus ik kon er niet zo goed mee uit de voeten; ik kon haar niets aanbieden dat goedkoper was dan mijn groepsprogramma en waarmee ik ook haar probleem op zou lossen. Dus verwees ik haar door naar een collega, die meer expertise heeft op dat specifieke gebied wat het meest ethische is als je iemand zelf niet optimaal kan helpen. Ik weet ook dat zij fiks duurder is dan ik, ik verwachtte er om die reden dus ook niet heel veel van. Tot ik een whapp kreeg van die collega met ‘dank voor de doorverwijzing’ en ik begreep dat de dame in kwestie klant was geworden. In een traject dat 10 keer duurder is dan mijn groepsprogramma. Dus…………………….. Troost is dat ik haar sowieso niet als allerbeste had kunnen helpen, maar een leermoment was het weer wel!
Aanbod afstemmen op wat je denkt dat je klant uit wil geven
Op dit onderwerp kwam nog een prachtig voorbeeld voorbij deze week. Een klant bood een workshop aan en we keken samen naar de upsell die ze bedacht had; dat is het aanbod voor na de workshop. En ik vond dat een beetje een bijzonder aanbod, het was eigenlijk net niks. En ik spaar mijn klanten niet, dus dat vertelde ik haar ook (en dit is een kanjer, die kan dat ook heel makkelijk hebben 🙂 ) ‘Hoe ben je nu tot dit aanbod gekomen’ vroeg ik haar. Dat is een mooie prijs en ik denk dat de mensen dit bedrag nog wel willen uitgeven voor een vervolgstuk. En toen moest ik heel even naar adem happen. Wat gebeurde er hier nu precies?
Ze maakte zich kleiner dan ze was en ging niet voor haar waarde staan. Ze is namelijk heel goed in wat ze doet en ging ineens vanuit krapte denken en niet vanuit wat ze wel niet waard was. En dat is eeuwig zonde!
Je kunt nooit bepalen wat iemand bereid is uit te geven, dus stem daar alsjeblieft niet je aanbod op af. Ik heb al zulke gekke dingen zien gebeuren als het gaat over wat mensen bereid zijn om te betalen, zie alleen al mijn voorbeeld hier boven
Er is maar 1 aanbod een goed aanbod. En dat is een aanbod met kwaliteit, waar alles in zit waarmee de klant geholpen is met zijn pijn. En een half aanbod (omdat het anders te duur zou zijn) is dus uiteindelijk juist een duur aanbod. Want dit was zo minimaal wat ze bood, met dit traject kon ze echt niet iets waardevols bieden voor die klant, daar was het echt te kort voor.
Het gaat nooit over geld, het gaat altijd over waarde. Ik heb daar eerder een blog over geschreven. Als jij duidelijk kunt maken wat ze krijgen als ze in jou investeren en dat resoneert met hun verlangen, dan is er geen enkel probleem. Dan blijkt geld heel vaak niet het probleem te zijn.
Leermoment en zonder oordeel kijken…..
De fout die ik en die topper van mij maakten, was dat we voor een ander dachten. Dat we het voor af al invulden. En daar werden we zelf niet beter van en die (potentiële) klant ook al helemaal niet. Stop dus met aannames doen, een klant kan heel goed voor zichzelf denken. Het bijzondere is dat ik op heel veel over mij pagina’s lees ‘ik kijk zonder oordeel, bij mij is alles goed’. Los van het feit dat we kunnen discussiëren of dat nu een hele krachtige uitspraak is, is het wel bijzonder om dit op te merken. Als coach of therapeuten hebben we dus vaak over het gedrag van onze cliënten geen oordeel maar wel over hun portemonnee en over onze eigen waarde.
Hmmm, dat is een goede om eens over na te denken…………….
Ben heel benieuwd hoe dit voor jou geldt, wil je het hieronder delen?
Heel veel succes!
Bron foto; Flickr
Heb ik je wakker geschud?
Had je een ‘aha moment’?
Ben je klaar voor meer waardevolle tips die écht werken als je afrekent met je eigen excuses?
Ontvang ze gratis en zonder er iets voor te hoeven doen wekelijks in je mailbox!
Uiteraard behandel ik jouw gegevens vertrouwelijk. Ik verwijs je hiervoor naar de Privacy Verklaring.
hallo Veronique,
inderdaad is het heel verleidelijk, het vlees is zwak om vanuit de ander te denken.”Fout”…
uitgaan van mijn eigen kracht en daar een (geld) waarde aan koppelen. Tja, niet makkelijk maar wel weer een eyeopener.
dank,
Petra