Jouw rekening óf het belang van je klant? Wat gaat voor?

‘Ja, maar mijn rekeningen…’

De inhoud van dit blog kun je op 2 manieren lezen. Vanuit het standpunt ‘Ja, maar jij hebt makkelijk kletsen met dat inkomen van jou’. Waarbij je dan moet beseffen dat je je zelfleiderschap (en daarmee je succes) volledig uit handen geeft. Voor mij is dat oké, maar is het dat voor jou ook?

Of je kijkt ‘het monster recht in de ogen’ en denkt diep en eerlijk na of wat ik ga schrijven stiekem voor jou toch zo nu en dan van toepassing is. Enneh, weet dat dat inkomen van mij er gekomen is omdat ik dat smerige en bij tijd en wijle doodenge monster ook steeds in de ogen gekeken heb…..

Ik sprak een oud klant. Eentje die ik tijdens één van de eerste coachingcalls al geleerd had dat we afstappen van losse sessies. Omdat je daarmee geen resultaat levert, omdat je dan steeds opnieuw in de verkoopmodus moet, omdat het je geen stabiliteit biedt en de klant uiteindelijk niet krijgt waar hij voor komt. Dat om die reden losse sessies, ook al zijn het er minder, vaak veel duurder zijn dan een compleet traject. Simpelweg omdat het resultaat uitblijft of niet geheel gehaald wordt.

In het gesprek kwam naar boven dat ze, ondanks dat ze me volledig begreep en alles herkende wat ik zei, toch nog steeds die losse sessies verkocht. Toen ik haar vroeg waarom dat zo was, kreeg ik het hele eerlijke en herkenbare antwoord: ‘omdat ik die verkocht krijg en ik moet wel mijn rekeningen betalen’.

Ik ben een alleenstaande moeder geweest (en ook student trouwens, toen zat ik ook niet echt lekker in mijn slappe was) en ik weet hoe het voelt als je moet kiezen tussen de ene uitgave of de andere en dat die keuze eigenlijk niet te maken is. Als je dan toch iets ‘binnen kan sprokkelen’ door effe snel een sessie te verkopen, dan snap ik dat. Echter, het is korte termijn denken. Het is geld overboeken van je creditcard naar je lopende rekening om boodschappen te kunnen doen. Het lijkt een oplossing maar dat is het niet.

Een bloeiende praktijk bouw je  voor de lange termijn

Het bovenstaande voorbeeld is een typisch geval van korte termijn denken. Er is weer even lucht, er hoeft tijdelijk geen keuze gemaakt te worden. Door deze oplossing kan het, weliswaar tijdelijk, allebei. Hierna zien we wel weer verder. Maar ‘hierna zien we wel weer verder’ is helaas geen strategie. Daar kun je op lange termijn geen inkomen uit opbouwen. Geen fundering mee aanleggen.

Als je, hoe lastig dat misschien ook lijkt, af wilt van het permanent gaten stoppen, moet je even met je billen bij elkaar en wél die lastige keuzes maken. Dan moet je stoppen met te denken in kortstondige oplossingen en werken met acties en keuzes die een stabiel en langdurig inkomen te weeg brengen.

Voor mij is nog een ander ding belangrijk, ongeacht je inkomen. Je maakt met het voeren van korte termijn politiek je eigen inkomen belangrijker dan het belang van je klant. Jouw geld en gemak gaan boven het welzijn van je klant. En in mijn ogen is dat de meest onethische houding die je aan kunt nemen. En die houding is ook nog eens volledig in strijd met de uitspraak van 80% van de coaches en therapeuten die zeggen dat ze hun werk niet voor het geld doen. Als dat in jouw geval ook werkelijk zo is, waarom zou je dan toch voor dit soort korte termijn oplossingen gaan?

Let wel: ik heb mijn bedrijf om geld te verdienen en ik doe daar ook absoluut niet ingewikkeld over. Ik stel echter nooit mijn eigen omzet boven het belang van mijn klant. Als ik dat had gedaan was ik nooit zover gekomen als ik nu ben.

Verandering is eng en moeilijk en kost ook geld. Soms zelfs veel geld

Het grappige is dat ik haar meer begreep dan ze zelf wist. Zoals je mogelijk al gelezen of gehoord hebt, is per 1 september jl. mijn productaanbod veranderd. Ik heb de afgelopen maanden diep nagedacht over zowel de vraag wat mij nu succesvol heeft gemaakt als de vraag wat ik nu zelf het allerliefste wil. Het antwoord daarop is dat ik nog intensiever met klanten wil samenwerken, hun business wil leren kennen als de mijne en ik ook veel langduriger met mensen wil samenwerken.

Omdat je praktijk nu eenmaal niet in 2, 3 of 6 maanden staat. Ik word al vier jaar gecoacht door dezelfde coach en ieder jaar word ik sneller, beter en slimmer. En dat wil ik ook voor mijn klanten.

Zo’n besluit neem je niet zomaar. Want als er één ding zeker is, dan is het dat ik met dit nieuwe aanbod minder zal verdienen in de laatste maanden van dit jaar dan ik zou hebben gedaan met mijn oude aanbod. Dus dat levert mij al een financiële pijn op. Maar het kan nog erger. Zo had ik laatst een gesprek met iemand, dichter bij mijn ideale klant kon ze niet zitten. Ze was het schoolvoorbeeld van mijn ideale klant, ik ging nog net niet kwijlen. Ik wilde haar bijna nog betalen om klant te worden ????.

Ik deed haar mijn nieuwe aanbod en je voelt hem al aankomen. Ze zei ‘nee’. En ze vertelde ook gelijk wat ze het liefst wél had willen hebben. En oh man, wat wordt je dan op de proef gesteld. Als ze een maand eerder klant was geworden dan had ik dat zo uit mijn mouw geschud, want wat ze wilde heb ik altijd aangeboden. Dik 3 jaar zo gedaan, heeft me succesvol gemaakt. Dus OMG wat sta je dan in dubio. Wat word je dan ongenadig getest.

Ik ben van paniek op mijn handen gaan zitten. Mijn hoofd zei ‘Doen! Gewoon nog 1 keertje, wat maakt die ene nou uit?’. Vergeet niet dat het écht mijn ideale klant was. Kon ik én met haar werken en ik had weer een mooi bedrag dat ik kon factureren. En mijn hart zei ‘nee’. Ik heb een afspraak met mezelf gemaakt. Ik heb een datum gesteld. Ik heb een weloverwogen besluit genomen en ik wil mezelf kunnen vertrouwen. Want wie kan mij anders vertrouwen? Dus hoorde ik mezelf zeggen ‘Het spijt me, dan houdt het op, want wat jij wilt staat niet in mijn aanbod’.

Weer terug kruipen naar wat ik altijd had gedaan was korte termijn denken. Snel cashen. Wel kunnen factureren, maar dan alle andere dingen die ik had besloten tijdelijk in de ijskast zetten. Dus het deed pijn, ik hou sowieso niet zo van het woordje ‘nee’.

Maar ik was ook trots. Dat ik geen concessies had gedaan. Ik wil mijn bedrijf anders inrichten, ik heb een lange termijn visie ontwikkeld en daar hou ik aan vast. Ook al kost het op korte termijn geld. Zelfs veel geld. Maar als ik er niet een keer voor ga, dan gaat het nooit gebeuren. Dan vul ik op mijn manier, anders dan mijn klant misschien, ook het ene gat met het andere. En het belangrijkste is dat ik niet meer geloof dat ik mijn klanten het allerbeste bied dat ik te bieden heb. Ik heb inmiddels andere inzichten en andere ervaringen en daar heb ik mijn aanbod op aangepast. Dus ‘effe snel cashen’ maakt dat ik een ethisch probleem op de koop toe heb. En dat is geen enkele omzet me waard.

Wat ik voor mijn klanten kan betekenen met mijn nieuwe opzet is het allerbeste van mij. En mijn klant verdient het dat ik daar principieel in blijf.

Denk hier eens over na: Hoe vaak denk jij korte termijn i.p.v. lange termijn? Korte termijn ‘gaatjes vullen’ in plaats van lange termijn rust en stabiliteit? Laat jij jouw openstaande rekeningen wel eens belangrijker zijn dan dat wat je ideale klant écht nodig heeft? En wat ga je nu doen om dat om te draaien? Wil je dat hieronder met me delen?