Ken jij het banksaldo van jouw klanten?

Ook mij gebeurde het wel eens. Of zelfs meer dan eens. En zojuist had ik een Skype met een klant die tegen exact hetzelfde aanliep. Dus als het dan tijd is om een blog te typen dan is het onderwerp snel  gevonden!

Ken jij het banksaldo van jouw klant? Zo nee, stop dan met het denken voor je klant, dat kunnen ze best zelf! En ja, nagenoeg iedereen maakt zich daar schuldig aan dus dit blog is vast ook voor jou van waarde. Al realiseer ik me dat ik daarmee dus alweer voor jou aan het denken ben ????

‘Geld is een probleem’

Een flink aantal van de mails die ik ontvang beginnen met de zin ‘ik heb een financieel probleem’. En als het niet in de eerste zin staat, dan komt het minimaal wel een keer of 2 naar boven voordat ze ‘Met vriendelijke groet’ hebben getypt.

Een flink aantal jaar liet ik me daar vreselijk door van de wijs brengen. Stak mijn Urkermannenkoor in volle glorie de kop op. De melodie was overigens steeds een beetje anders:

• ‘Oh jeetje, weer eentje die niet kan betalen, die zal wel weer niets gaan kopen’
• ‘Moet ik misschien geen goedkoper product creëren’
• ‘Wat kan ik doen om het voor haar financieel aantrekkelijk  / mogelijk te maken’

Buigen, draaien, aannames en vooral van hun probleem mijn probleem maken. Nog voordat ik iemand gesproken had! Als ons als coach of therapeut iets wordt geleerd dan is het wel dat we dat niet moeten doen toch?

In mijn gedachten dacht ik al aan het halveren van mijn prijzen of had ik de potentiële omzet al tot nul gereduceerd. Of ik dacht er aan om ze door te verwijzen naar een goedkopere collega. Enneh, zeg niet dat je dit niet herkent ????

Precies dat gebeurde vandaag tot 2 keer toe bij mijn eigen klanten. Ze boden eigenlijk maar een half product aan omdat ze de aanname deden dat, als ze het traject of de training die hun klant écht nodig heeft zouden adviseren, deze zou afhaken op de prijs.

Alarm! Dat is het afstemmen van je aanbod op wat je denkt dat je klant wil betalen en dat is een wetenschap die niemand beheerst! Jij ook niet! Ga er dus ook niet op die manier mee aan de slag! Als ik één ding heb geleerd in de afgelopen jaren is dat het banksaldo niets zegt over of mensen bereid zijn te investeren!

Hoe denk jij over het bedrag?

Wat we doen door het aanbod kleiner te maken (in dit geval maar 3 sessies in plaats van de benodigde 7 voor écht resultaat) is het voor onszelf makkelijker maken. Een omweg om toch voorbij je eigen obstakel/ belemmerende overtuiging te komen. ‘Die klant gaat het vast niet betalen dus bied ik maar iets kleiners aan’ En dat is niet helemaal slim!

Allereerst hou je jezelf daar heerlijk veilig mee. Ontneem je jezelf de kans tot groei. Het feit dat jij denkt dat de klant het niet gaat betalen zegt iets over wat JIJ van de waarde vindt.

Feit is dat als jij oké bent met de waarde/prijs je het nooit in je hoofd haalt om te denken dat ‘ze het mogelijk wel te duur zal vinden’. Een klant ruikt het als je er zelf op wiebelt, als je zelf nog niet helemaal gelooft wat je roept, het staat dan als het ware getatoeëerd op je voorhoofd.

Je ontneemt je klant de kans tot groei

Nou vind ik het feit dat je jezelf de kans tot groei ontneemt minder erg dan het tweede gevolg en dat is dat je je klant de kans tot groei ontneemt. Zoals in het voorbeeld van vandaag. Het voorstel was om een kleiner aanbod te doen waardoor haar potentiële klant natuurlijk stappen zou zetten en inzichten zou krijgen maar we kunnen het er over eens zijn dat 3 sessies over het algemeen minder lifechanging zijn dan 7. Sterker nog, na de derde sessie gebeurd het vaak pas. Dus wat ontneem je je klant op basis van jouw aannames? Heb je er ooit wel eens zo naar gekeken?

Door schade en schande wijs geworden

Hoe ik heb geleerd om anders naar het hele waardeverhaal te kijken en daarmee mijn prijzen volledig ‘aan te trekken’ zoals ik dat altijd noem?

• Allereerst is er de bewijslast: er zijn inmiddels teveel mensen écht succesvol geworden met wat ik ze geleerd heb om nog langer de waarde te ontkennen. Alhoewel dat voor mij een heel proces was. Het belangrijkste is dat er op een gegeven moment echt genoeg ‘bewijs’ is.Ik zie veel mensen de resultaten die ze bereiken nog steeds ontkrachten ‘Ja maar die…..’ en ‘ik kan het wel bij haar maar kan ik het dan bij iedereen?’. Dat het eigenlijk nooit genoeg klanten zijn die positief zijn, een niet te stelpen honger. Als er 5 klanten jubeljuich de deur uit gaan kun je het dus. Klaar. Als je er 50 nodig hebt en het dan nog niet geloofd heb je een ander probleem waar je eerst aan moet werken………

• Ten tweede heb ik het stapsgewijs gedaan. Ik heb mijn prijzen steeds een heel klein beetje verhoogd. Steeds een bedrag gevraagd wat goed voor mij voelde, paste bij mijn expertstatus en bij mijn aantal ambassadeurs in de markt. Dus ik had wel hetzelfde product alleen bood ik het in het begin, tot het zich écht bewezen had, voor een iets lagere prijs aan die ik toen met gemak kon roepen.Een belangrijke manier om dat ‘geldgedoe’ te keren is om te leren kijken naar de waarde van je product of dienst. Naar het resultaat ervan. Als je bevallingen begeleid en 9 maanden paniek om kunt zetten naar serene rust en een ongelooflijk fijne ervaring, wat is dat dan waard? Als je iemand die zijn hoofd niet uit kan zetten rust en ruimte kan laten ervaren, hoe kostbaar is dat voor de ander?Wat daarmee samenhangt is dat je het resultaat in concrete woorden kunt vatten. In een taal die de ander begrijpt en die ook aansluit bij je ideale klant. Want als ik soms zie wat mijn doelgroep als resultaat geeft van die 7 sessies dan zie je de potentiële klant met zijn of haar ogen draaien en langzaam maar zeer zeker uitzoomen……. ‘Waar gaat dit over?’

Dan kun je je product voor een kwart van de prijs aanbieden maar als de ander echt geen flauw benul heeft wat daar nu tegenover staat, gaan ze zelfs dat bedrag niet betalen. Ik zorg altijd dat er concreet bij vermeld staat ‘wat kun je/ wat weet je/ wat doe je anders als je……..’. En door dat goed te benoemen in de taal van je ideale klant komt er juist een ‘hebben, hebben, hebben’ van hun kant in plaats van een frons ten aanzien van de prijs. Voel je?

Ik heb hier al eerder een blog over geschreven: Het gaat nooit om het geld, het gaat altijd om waarde. Zo blijkt banksaldo maar al te vaak niets te zeggen over hoeveel ze bereid zijn om te investeren.

• Het belangrijkste leermoment zit hem in alle keren dat ik een aanname deed voor iemand dat ze het ‘wel te duur zullen vinden’ en daarom een goedkoper product aanbood. En vervolgens diezelfde persoon in zag stappen in een 6 keer duurder programma van een collega. ‘They spend their money anyway, they just don’t spend it with you’, zoals mijn coach Suzanne dan altijd heel fijntjes zegt ……….

Verander je mindset, verander je omzet.

Dat blijkt dus ook weer als het gaat om het echt erkennen van de waarde van je diensten/producten. En is dat makkelijk? In eerste instantie echt niet weet ik uit eigen ervaring. Het is echter niet onmogelijk als je het maar in je eigen tempo doet en je prijzen ook organisch laat groeien. Dus niet omdat iemand daar iets over roept, maar omdat het goed voelt en je in de markt ook bewijst dat je prijzen kloppen bij de waarde die je levert.

Wat het je oplevert is dat je echt kunt gaan staan voor je prijzen. Dat je er nooit meer ‘gedoe’ over hebt. Dat je tot in je vezels voelt dat dit tarief past bij wat je brengt en dat het oké is als een ander dat niet wil betalen, maar dat jij daar niets mee hoeft. Omdat, als je écht van waarde bent, er altijd mensen zullen zijn die het wél zullen kopen.

Ben heel benieuwd hoe jij met dit onderwerp omgaat en hoe dit blog daarbij voor jou van waarde is geweest. Wil je het hieronder met me delen?