Say yes to the dress

Het is 4:15 uur, ik ben wakker en kan niet meer slapen. De TV staat aan en ik kijk naar het meest suffe programma wat ik ooit gezien heb. Tot dat ene moment. Het moment dat ik rechtop in mijn bed schiet, totaal opgewonden raak en heel hard ‘yes’ tegen de TV roep. Waardoor mijn buren waarschijnlijk ook rechtop in hun bed schieten, maar om een hele andere reden. Er gebeurde iets wat het verschil maakt tussen winnen en verliezen. Iets wat 90% van mijn klanten vergeten te doen. Wat juist zó belangrijk is. 

Ik zal het uitleggen. 

Ik was vorige week een paar dagen in New York voor een tweedaagse training met mijn eigen coach. Ik vind het een voorrecht om een paar keer per jaar in de VS te zijn voor dit soort bijeenkomsten. Omdat in Amerika alles ‘anders’ is. Het is hier echt allemaal groter. Mensen denken hier ook groter! Dat heb ik echt nodig om zelf ook op te laden, bij te tanken, dingen nog groter en beter te kunnen zien dan ik het tot nu toe heb kunnen zien. Heerlijk.

Er is maar 1 ding vervelend aan mijn verblijf hier: de jetlag. Of ik nu om 18 uur, om 22 uur of midden in de nacht naar bed ga: uiterlijk om 4:59 uur ’s morgens schieten mijn luiken op. Op goede dagen. Meestal is het nog iets voor die tijd 😊.

Wat ik ook probeer, slapen lukt gewoon niet meer. Ik heb al minstens 3 relax apps geprobeerd, complete oceanen en duizenden zeemeeuwen beluisterd. Van alles geslikt, met blote voeten uit het vliegtuig gestapt om goed te kunnen aarden, tot op heden was niets van dat alles echt succesvol. Dus zet ik dan vaak de TV aan, vaak zulke slaapverwekkende programma’s dat het dan vaak nog wel eens wil lukken om nog even in te slapen.

Deze keer was het de beurt aan ‘Say yes to the dress’. Als je het niet kent, ik schets even de situatie. Er komt een bruid met een heel gevolg bij een bruidszaak. Altijd met minstens 1 hele kritische vriendin en/of (schoon)moeder die iets heel anders wil dan de bruid zelf en dan wil ze ook nog eens iedereen tevredenstellen. Een budget wat nagenoeg altijd hoger uitvalt dan van tevoren gesteld en er zijn altijd tranen. Heel veel tranen. Heb je er een beeld bij? 

Eerst worden er een aantal jurken uitgekozen door de verkoopster en daar wordt de bruid vervolgens in gehesen. Bij de ene jurk is het liefde op het eerste gezicht, bij een andere spreekt het gezicht niet zulke positieve boekdelen. Hoef ik verder niet uit te leggen he. Dan gaat altijd de eerste jurk alsnog een keer aan, worden er slepen, tiara’s en kettingen op en aan de bruid gehangen en dan is het tissue-tijd. Bingo! 

Dit is het moment waarop 90% van de personen die deze post leest stopt en denkt ‘done deal’ en daarmee het allerbelangrijkste van het gehele proces mist. Iets dat als je dat niet doet, dat hele gedoe met jurken en een berg knijpers aan de achterkant allemaal voor niets is geweest. Wat precies de reden is waarom dit, op het oog zo banale, programma vannacht om 4:15 uur ineens briljant bleek. En ik dus op een gegeven moment rechtop in mijn bed schoot en heel hard ‘yes’ door mijn kamer schreeuwde. Als dat de mensen in 2415 (ja, New York he, allemaal heel hoog 😊) maar niet wakker heeft gemaakt, durf het niet te beloven. 

Want wat gebeurde er nu precies om 4:15 uur vannacht dat me zo opgewonden kreeg? Er werd een belangrijke vraag gesteld toen de bruid in haar te grote en daarom aan de achterkant bij elkaar gebonden trouwjurk gelukzalig stond te glimlachen. Ze vroegen ‘are you saying yes to this dress?’

Deze ene zin. Deze vraag waarbij je om een ‘ja’ vraagt is wat een gesprek veranderd in een salesgesprek. Waarin je de regie houdt en duidelijk op je doel afgaat: je wilt als bruidsjurkenwinkel toch dat ze een jurk koopt? Dan moet je het V*R*A*G*E*N!!!

En dat is precies wat ik zoveel mensen NIET zie doen. Die praten met mensen, vertellen gepassioneerde verhalen over hun bedrijf en de resultaten die ze boeken bij hun klanten. Stellen ook nog wel eens een paar goede en gerichte vragen waardoor het enthousiasme bij de toehoorder nog verder toeneemt en je aan alles voelt dat er wel eens een klant kan komen. Je ziet hun ogen langzaam beginnen te glimmen, het gaat gebeuren. En dan …………. Dan stel je deze vraag niet. En gaat de ander ook weer over tot de orde van de dag. 

Alles wat je doet tot het moment dat je deze vraag NIET stelt is voor niets geweest. Als je niet specifiek vraagt ‘gaan we het samen doen?’ leidt het tot niets. We denken dat het niet nodig is, dat ze enthousiast genoeg zijn, dat het opdringerig is om het ook nog te vragen, dat ze nu precies begrijpen waarvoor ze bij jou terecht kunnen en dat ze echt, echt, echt zullen komen. Sterker nog, de komende 24 uur ben je niet bij je mailbox vandaan te krijgen omdat je ‘zeker weet dat ze zullen mailen dat ze klant worden’. Herkenbaar? En hoeveel mensen deden dat uiteindelijk ook werkelijk? Wees eens eerlijk? 

Gewoon omdat je de vraag niet hebt gesteld! Simpel. 

Zoals je als vrouw (om het voorbeeld maar te gebruiken nu we het toch over trouwen hebben) over het algemeen geen trouwjurk gaat kopen als ‘de vraag’ je nog niet gesteld is. Toch? Ik heb 2 keer zo’n witte jurk gekocht en beide keren pas nadat ik gevraagd was. Snap je wat ik zeg? 

Dus als je DE vraag niet aan je potentiële klanten stelt weet dan dat je met jurken kunt blijven slepen tot je een ons weegt, ontevreden schoonmoeders kunt blijven proberen tevreden te stellen, tiara’s op maat laten maken en schoenen in bijpassende kleur en in de juiste maat aandragen, als je daarna niet vraagt ‘de training start dan en dan, ben je erbij?’ (of woorden van gelijke strekking) is het een soort vrijwilligerswerk maar ga je geen geld verdienen. 

Dan ook niet miepen dat je ‘zo hard werkt en iedereen zo enthousiast is over je ideeën maar je toch nog geen klanten hebt’ want dat komt omdat je simpelweg het allerbelangrijkste niet gedaan hebt. Eigen schuld………….. you get it. 

Alle redenen waar je nu mee aan komt zetten zoals: dat je niet wilt spammen, dat het niet goed voelde om het nu te vragen, denken dat het niet nodig is omdat ze echt al klant gaan worden en natuurlijk ook the good old ‘ik wil niet als een autoverkoper overkomen’. Allemaal prima. Mogelijk waar. Maar zolang je nu moet concluderen dat wat ik hierboven omschrijf over jou gaat: ‘ze zijn allemaal ontzettend enthousiast maar toch heb ik nog geen of te weinig klanten’ zet je dan over dit gedoe tussen je oren heen. Stel DIE vraag en krijg klanten. OF doe het niet en miep dan niet. 

Dit was de reden dat ik zo hard gilde in mijn hotelkamer in het midden van de nacht. Omdat dit het verschil maakt tussen wel en niet je doel halen. Dus doe het gewoon. Je zult zien dat je heel snel mee staat te huilen met de ‘bruid’ en dat je het stellen van deze vraag echt overleefd. Sterker nog, er heel vaak hele gave antwoorden op krijgt. Dus……..

Ben ik natuurlijk benieuwd wat jouw reactie is op dit verhaal. Stel jij de vraag? Altijd? Met welk resultaat? En als je het niet doet, waarom niet? En heb ik je dan een inzicht gegeven met mijn post van deze week? Wil je het hieronder met me delen?