Soms moet je niet naar je klant luisteren

Wat ze zeggen dat ze nodig hebben is niet wat ze nodig hebben

Nou, ben je er nog? Want het begint al lekker met deze zin 😊. Mensen komen bij mij omdat ze iets willen leren over strategie, over ideale klanten, over productaanbod, etc. en zo vaak gaan uiteindelijk de gesprekken alleen maar over henzelf. Over zichzelf uit de weg gaan. Hun ruimte innemen. Dat ze dat wat ze al lang weten nu alleen nog maar echt moeten gaan doen, ondanks …………. . Ze zich niet meer moeten laten afleiden door het Urker Mannenkoor omdat ze bang zijn voor de dingen die ze moeten doen om te komen waar ze willen zijn.

Nou ben ik natuurlijk een polder psycholoog dus als het al te veel en al te vaak over belemmerende overtuigingen gaat dan ‘stuur ik ze door’. Wat ik wil aangeven is dat het dus vaak maar de helft van de tijd over business bouwen gaat, over de allerbeste strategie om zo slim en zo snel mogelijk klanten te krijgen. Dat gaat alleen maar lukken als je met robots werkt en dat zijn mijn klanten gelukkig niet! Maar ik zie wel haarfijn wat er gebeurt.

Welke omtrekkende bewegingen mensen soms maken om het maar niet te hoeven gaan doen. Ik ruik soms al waar de energie weglekt en dat ze ‘ik heb geen focus’ als excuus gebruiken. Nog een keer over je ideale klant beginnen heeft dan geen zin. Dan pakken we het ‘pelmesje’ en halen we er een laagje af. Is niet waar ze voor komen. Wel wat ze nodig hebben. Dus krijgen ze dat binnen de grenzen van wat ik vind dat mijn taak/verantwoordelijkheid/expertise is. Snap je?

Ik verkoop aan de voorkant geen transformaties. Mijn klanten gaan er wel doorheen. Allemaal. Stuk voor stuk. En ze denken vaak vooraf dat niet nodig te hebben😊.

Het is wat zij willen maar is het ook wat JIJ wilt?

Vorige week sprak ik met een oud-klant. Ze heeft een ideale klant gekozen en een prachtig aanbod gemaakt destijds. Nu keek ik opnieuw over haar menukaart heen en zag ik ineens andere dingen staan. Kleinere programma’s, veel kortere trainingen, andere prijzen. Ik vroeg haar wat er gebeurd was. ‘Ze was naar haar klant gaan luisteren’. Dat had ze beter niet kunnen doen.

Want de logica van het aanbod was helemaal weg. Ze vond het zelf ook ineens moeilijk te verkopen omdat het in haar hoofd ook niet meer klopte. Maar ja, haar klant wil het zo. Strategisch was er geen touw aan vast te knopen en ook haar omzet bleef achter bij het plan dat we gemaakt hadden.

Nou is dat allemaal vervelend maar vergeleken bij de rampen die er op dit moment plaatsvinden is het ook weer makkelijk te relativeren. Weet je wat pas echt erg is? Dat ze zei: ‘ik vind het geloof ik niet meer leuk’. Ze had oprecht al naar banen gekeken. Mijn briljantje, de coach waar ik zoveel vertrouwen in had! Ze wilde haar jas aan de wilgen hangen.

Luister alleen naar je écht serieuze klant

Ze had haar prijzen verlaagd omdat haar klanten allemaal zeiden dat ze eigenlijk wel erg duur was. Ze hadden geen tijd voor langere trajecten of trainingen, dus had ze alles ingekort. En dus zat ze naar de verkorte versie van The Godfather te kijken en hoe briljant die film ook is, aan de ½ uur versie is geen reet aan. Ze deed geen dingen meer waar ze blij van werd, waar haar hart van ging zingen, waar ze van ging juichen als ze ’s-morgens in haar agenda keek. En ze mistte ook de waardering van haar klanten die het eigenlijk allemaal net niet goed genoeg vonden. Nee, een half uur Godfather vertelt je niet het verhaal. Om dat hele verhaal te krijgen moet je maar investeren in tijd en geld. Hoppa!

Punt is dat je wel mag (of zelfs ‘moet’) luisteren naar je ideale klant als je maar zeker weet dat het je ideale klant is. En dat is zo vaak niet het geval. We luisteren naar iemand die wat zeggen wil maar wil ik ook naar die persoon luisteren? Wil ik er ook mee werken? Wil ik aan de slag met mensen die er eigenlijk geen tijd voor vrij willen maken? Die alles al snel ‘te duur’ vinden omdat ze het gewoon niet graag genoeg willen.

Dus vroeg ik mijn klant: vind je je werk niet meer leuk of vind je deze klant niet leuk. Ze keek me aan alsof ze water zag branden. Want mag je die vraag wel stellen? We mogen toch niet oordelen? Wie ben ik om mensen niet leuk, niet aardig, ongemotiveerd of gewoonweg zeurders te vinden (laten we eerlijk zijn, die klanten hebben we toch allemaal wel eens een keer gehad?). Dat ‘hoort’ toch niet? Wake up: jawel, dat hoort wel!

Als jij dát wilt doen waarvoor je hier bent. Als jij met je hele ziel en zaligheid in je bedrijf wilt staan en vanuit die drijfveer de mensen wilt helpen die écht geholpen willen worden, dan kan dat niet anders dan door te kiezen voor de klant die je wél ok vindt. Die wel bereid is om tijd en geld vrij te maken voor het resultaat dat jij biedt. Dan is geld namelijk nooit het probleem, zelfs niet als het er niet is! Ja, lees die zin nog maar eens een keer! 😊.

Het begint met een keuze. Vaak een lastige.

Zo heb ik vorig jaar de bewuste keuze gemaakt om alleen nog maar langere trajecten aan te bieden. Omdat Rome en Parijs nu eenmaal niet op één dag gebouwd zijn en het juist zo om de uitvoering gaat, niet om de kennis. Dat was lastig. Een aantal van mijn klanten begrepen het niet. En dat begreep ik ook nog. Maar ik voelde dat het juist was, dat het zo klopte. Dat ik op die manier weer all-in kon gaan en van mijn werk een masterpiece zou kunnen maken waar ik glimmend trots op zou zijn. Niet een ‘afleverfabriek’ waar de klant met een stempel ‘ik weet het’ de deur uit gaat. Omdat ‘weten’ nog niet hetzelfde is als ‘kunnen’ en ‘kunnen’ niet hetzelfde is als ‘doen’.

Door trouw te zijn aan jezelf en niet altijd te luisteren naar wat je klant wil, ontstaat magie. Mag ik met waanzinnige mensen samen werken. Kijken we samen The Godfather. Alle episodes en genieten en leren we onderweg. Het zijn gecommitteerde mensen die je niet aan hoeft te slingeren maar die het komen halen omdat ze het willen. Net zo graag als ik en jij.

Dit is wat een klant me mailde en ik kon wel huilen:

Hi Veronique,

Je bent hopelijk heerlijk aan het genieten van je weekend! Ik wilde je alleen even laten weten dat ik zo blij ben met jou en dit programma!

Ik heb nog nooit zo’n officieel en langdurig business coaching programma gevolgd, maar het is bizar hoeveel het teweeg brengt. Jouw begeleiding is natuurlijk mega waardevol, maar ook de community en alleen al het feit dat het 7k kost zorgt voor zoveel commitment. Je neemt jezelf en je bedrijf ineens een stuk serieuzer waardoor je meer slagkracht krijgt.

Hierna volgen er nog een aantal mooie dingen, onder andere over de resultaten die ze boekt. Waanzinnig. En dit was geen programma wat iemand er ‘even bij doet’, ook financieel niet. Overigens bewaar ik dit soort mails allemaal in een mapje met de naam: ‘opschepboek’ 😉. Als ik soms even twijfel aan wat ik hier ook al weer kom doen en wie er op mij zit te wachten (niets menselijks is mij vreemd 😊) dan lees ik die mails en denk ik: ‘Prins, laten we weer gewoon aan het werk gaan’

Velen hebben het over ‘aligned zijn’. Ik nooit. Maar ik ben het wel. Ik voel wat ik wil, ik durf daarvoor te kiezen en dan ontstaat er dit. Door naar mezelf te luisteren en stiekem dan even niet naar mijn klant 😊. Snap je?!

Ik zou het megagaaf vinden als je je inzichten over het ‘niet naar je klant luisteren’ hieronder met me zou willen delen. Durf je het nog niet te doen en waarom dan niet? Hoe heb jij het gedaan en wat kan een ander daarvan leren. Laten we elkaar inspireren en helpen!