Stop met het ‘overvoeren’ van je (potentiële) klanten. Dat jij het weet wil nog niet zeggen dat zij het willen weten.

Ken je die reclame van die zorgverzekeraar? Dat iemand verbaasd uitroept dat ze werelddekking heeft voor gezondheidszorg terwijl ze nooit over de grens gaat. Dat dat dus een tikkie overdreven is en  ze daar dus niet voor wil betalen. Wat terecht is, zal je zeggen. Alleen weet je, zelf maak jij die fout bijna dagelijks als je in contact bent met een potentiële klant. Het maakt dat je een verkoper wordt (jij wilt graag iets kwijt, geen rekening houdend met of de klant het wel wil hebben), terwijl dat volgens mij het laatste is wat je wil zijn. Hoe dat zit deel ik in mijn blog van vandaag.

Jij bent je klant ver vooruit

Het merendeel van mijn klanten krijgt vlekken van het woord ‘verkopen’. Het liefst helpen wij namelijk gewoon mensen. We willen ze graag  leren wat wij weten. En niet slechts een deel daarvan, nee ALLES! Vaten vol met kennis hebben wij van alle opleidingen die we hebben gevolgd en van de ervaring die we zelf hebben.  Want wij hebben de reis vaak al gemaakt, wij herkennen de situatie waar onze klant zich in bevindt en willen zo graag dat hun leven een positieve draai krijgt. Dat zij gaan beleven en ervaren wat wij inmiddels weten. Dat ze het leven en de inzichten krijgen die wij al kennen. En weet je, dat is waar het mis gaat. Je klant is daar nog helemaal niet aan toe. Dat jij het weet wil nog niet zeggen dat zij het willen weten. Dat wil niet zeggen dat ze al klaar zijn voor die kennis. Het tegendeel is namelijk waar.

Bij je eerste doosje tampons verkochten ze je ook geen supplement tegen opvliegers

Yep, je denkt nu waarschijnlijk dat ik een tikkie wakuwaku ben geworden. Tuurlijk verkopen ze je dat niet als je als 13 jarige met een rood hoofd aan de kassa staat om, zeer ongemakkelijk, je ‘boodschap’ te betalen. En toch is dat precies wat jij wél doet. Je vertelt in je enthousiasme en met je grote hart je potentiële klant met 30 kilo overgewicht, dat je haar gaat leren om van haar lijf te  houden. Als businesscoach vertel je de dame die net haar inschrijving bij de KvK heeft geregeld, dat je haar alle geheimen over de opzet van webinars zal leren omdat dat ‘een hele belangrijke marketingtool’ is. Je bent therapeut en  expert in depressies en belooft je ideale klant waar je hart van open springt als je haar tegen komt, dat het leven ze weer voluit toe gaat lachen. Allemaal goed bedoelt en je meent het ook nog, geen twijfel over mogelijk.

En weet je, daar sla je exact de plank mis. Dat is namelijk iets waar je klant nog helemaal niet bij kan. Wat jouw klant nog niet eens (meer)  durft te geloven. Waar je klant de hoop  al lang heeft opgegeven, niet eens aan kan denken.

Je loopt met zevenmijlslaarzen door het verlangen van je klant en hoe goed ook bedoeld, dat werkt niet!

Stel, je mogelijke klant is 20 kilo te zwaar en dat is ze al een flink aantal jaren. Al van alles geprobeerd, met matig of in ieder geval geen blijvend resultaat anders zat ze nu niet bij je. Ze zit al lange tijd letterlijk en figuurlijk slecht in haar vel, weinig trots op haar lichaam. En ja, ik kan het weten want ik was zelf zo iemand tot een jaar of 10 geleden. Van alles al geprobeerd, iedere maandag startte ik een ander dieet. Wat denk je dat ik dacht als ik weer eens in gesprek kwam met iemand die me beloofde dat ik écht van mijn lijf zou gaan houden. Ik gniffelde wat en dacht van binnen ‘yeah right, accepteren zou voor nu wel genoeg zijn’. Ik had niet eens een verlangen naar ‘houden van’ omdat ik daar niet eens bij kon met mijn gedachten. Kun je je voorstellen dat ik dan niets met je boodschap kan, hoe graag je me ook wilt helpen en ik ook geloof dat je dat kunt.

Idem voor jou met een grote drive om mensen met een depressie weer licht in hun leven te geven. Datgene wat je ze belooft is vaak te groot, dat kunnen ze niet bevatten. En ja, ook dit kan ik weten. 15 jaar geleden heb ik 3 maanden lang apathisch op de bank gezeten. Als ik daar al kwam overdag, de meeste dagen bleef ik liever in bed. Weer licht in mijn leven, positiviteit en leren omdenken, ik moest er niet aan denken. Gewoon weer een beetje normaal functioneren, mijn verlangen ging niet verder dan dat. Al het andere grote en, zoals ik nu uit ervaring weet, mooie leven was op dat moment niet iets wat met me resoneerde, waar ik warm van draaide, waar ik geld voor zou betalen. Mijn verlangens gingen niet zo ver, bij lange na niet.

Verdiep je in wat je klant echt wil, waar hij of zij naar verlangt

De kracht van marketing en van moeiteloos verkopen, ligt in het exact matchen van de pijn van jouw klant met de pleister die jij biedt. Een bekkenbodemtraining aanbieden aan iemand die net met de pil is gestopt omdat ze kinderen wil, is anticiperen op een pijn waarvan jij, als expert en mogelijk ook ervaringsdeskundige J, weet dat een ander die gaat krijgen. Maar dat wil nog niet zeggen dat zij er voor open staan op dit moment. En guess what, als er geen pijn op is, dan geven we er ook geen geld aan uit. Niemand doet preventief een wortelkanaalbehandeling, zelfs niet als je een hele leuke tandarts heb. Zoals je bij je eerste doosje tampons ook niet geïnteresseerd bent in  iets tegen opvliegers. Je hebt het al moeilijk genoeg met je huidige probleem, wie dan leeft wie dan zorgt toch? Dus geweldig als jij ook van alles over opvliegers weet, dat betekent nog niet dat jij het in je traject voor tieners moet implementeren. Voor je conversie is dat niet echt bevorderlijk, geen puber gaat dat traject kopen; ver van hun bed show!

Waar ligt de pijn van je klant, waar ligt het echte verlangen. Enneh, ook in de woorden van je klant

Maak je aanbod dus niet te groot, zet alleen de eerste stap met ze of eventueel de tweede. Kom niet met woorden waarmee ze niet resoneren. Of een traject van 18 sessies waarmee ze gelijk de expert zijn in van alles. Dat willen ze niet, zo ver kunnen ze niet kijken, dat raakt niet hun verlangen. En als je  hun verlangen niet raakt, houdt zelfs een miljonair zijn hand op de knip. Als je klant aan slapeloosheid lijdt kun je je voorstellen dat je haar eerst leert inslapen zonder dat ze 4 uur naar het plafond staart. En dat is wat je haar vooraf ‘verkoopt’,. Daar kan ze namelijk wat mee, daar durft ze in te geloven. Dat zou al een ongelooflijke verbetering zijn. Maar inslapen en gelijk 8 uur doorslapen, no way.

Deel je aanbod op in delen, maak het niet groter dan het verlangen van de klant

Verkoop haar eerst het inslapen. Of ‘verkopen’ is eigenlijk juist niet het juiste woord, je hoeft dan niets te verkopen,  omdat ze daar gelijk ‘ja’ op zal zeggen. Dat zou ze al geweldig vinden, in de juiste woorden verwoord verkoopt dat zichzelf. En als dat heeft gewerkt, als ze niet meer 4 uur gespannen naar het plafond staart iedere avond, dan is ze klaar voor de volgende stap; doorslapen. Dat vind ze nog eng en durft ze nog bijna niet te geloven. Ze weet alleen dat dat inslapen heeft gewerkt en dat ze vertrouwen heeft in jou. Dus dan durft ze dat doorslapen stuk wel met jou aan. En zo groeit een klant in zijn verlangen, zetten ze de volgende stap ook bij jou en zo groeit jouw inkomen. Door ze bij aanvang, hoe liefdevol bedoeld ook, iets aan te bieden wat ze echt wil en nodig heeft, komen daarna de vervolgstukken. En dan wordt je klant nog beter en hoef jij nooit meer te verkopen; het eerste product en alles wat daarna nog op volgt verkoopt zichzelf, omdat je ze wilt helpen, niet omdat je zo nodig iets moet verkopen waar zij geen behoefte aan hebben!

‘Geld verdienen is gemakkelijk’ dat is mijn motto. Je hoeft alleen maar te kijken wat je klant nodig heeft en dat haar te geven.  Ben heel benieuwd hoe dit bericht je aan het denken heeft gezet? Ben jij er ook zo eentje die jouw vier rugzakken over een mogelijke klant uitstort die daar bijna onder bedolven raakt in plaats van geinspireerd? Of ga je, in ieder geval vanaf nu, dingen in meer wenselijke delen aanbieden. Wil je het hieronder met me delen?

Succes!

Enneh, je komt toch wel op mijn event he op 13 januari?