Verspil niet teveel tijd aan je ‘gouden leads’

Vorige week had ik een sessie met een klant. Maandelijks neem ik dan plannen en acties door en zo ook dit keer. Er kwam een keurig actielijstje en daar stonden vooral heel veel te voeren gesprekken op. Dat intrigeerde me en ik vroeg haar of dat allemaal potentiële klanten waren. ‘Nee vooral samenwerkingspartners’,  was haar antwoord. Mensen die klanten aan haar door zouden kunnen verwijzen. En toen heb ik haar gelijk even een realitycheck gegeven als het gaat om deze doorverwijzers. Mijn vermoeden is dat die voor jou ook wel eens van waarde zou kunnen zijn.

Je eerste actie na het ophangen van je naambordje bij de voordeur is NIET het contacten van je huisarts, de fysiotherapeut en de verloskundige

Ik zie zo vaak ongeremd enthousiasme en daar word ik ongelooflijk blij van. Het kan mij niet ongeremd genoeg zijn, ik herken het onmiddellijk omdat ik zelf ook zo ben. Ik barst van de passie, ik verlies alleen nooit mijn hoofd. En dat maakt dat ik, als het om acties gaat, soms wel heel even nadenk OF ik het moet doen en of het NU handig is om te doen. En dat geeft vaak waardevolle inzichten.

Als je je diploma hebt ontvangen en je Senseo apparaat in je praktijkruimte staat ben je natuurlijk helemaal klaar voor al die klanten. Het liefst zo snel en zo veel mogelijk. Of je nu helpt met overgewicht, het voorkomen van een burn-out, het genezen van een burn-out, relatietherapie geeft, met pas bevallen moeders werkt of pubers weer in het gareel probeert te krijgen, dan is er één punt waar al deze mensen vaak als eerste heen gaan. En dat is de huisarts. En jij weet natuurlijk ook al lang dat deze beste man of vrouw lang niet jouw kennis in huis heeft op dit specifieke onderwerp. Dus hoe goed zou het zijn als hij al die mensen naar jou door zou sturen? Zou voor die klanten vanzelfsprekend ook veel beter zijn toch? Want ze zijn in betere handen, je hebt meer ervaring en de patiënten krijgen bij jou ook meer tijd. Toch? Kat in het bakkie zou je zeggen. Dus ga je met je diploma onder je arm, een folder en een visitekaartje naar je huisarts. En dat is nu als één van je eerste acties, hoe enthousiast ook, nu niet zo heel handig.

Je zgn ‘staat van verdienste’ is namelijk nog niet zo enorm lang. Tijdens je opleiding heb je een paar oefenklanten gedaan, inmiddels zijn wat vrienden en vriendinnen geholpen maar je bent nog volop in ontwikkeling en de échte expertstatus laat nog heel even op zich wachten. Dus als de beste man of vrouw aan je vraagt wat je ervaring is, dan sta je al met 2-0 achter. Want zoveel ervaring heb je nu ook nog niet. En je staat in deze fase vaak  vaak ook nog iets te wiebelig in je schoenen. Enneh, niet als een oordeel zien he; been there, done that, bought the T-shirt. Ik kan me deze fase (iets meer dan 3 jaar geleden) nog als de dag van gisteren herinneren! Ik kon mezelf nog echt geen gesprekspartner van formaat noemen. Liet me eenvoudig intimideren (yep, in die fase ben ik ook geweest) en had door mijn gebrek aan expertstatus die dokter net iets harder nodig dan hij mij. Bij mij was het dan geen dokter, maar je begrijpt wat ik bedoel. Het gesprek  was dus niet gelijkwaardig, de winst voor beiden niet gelijkwaardig en hup, met mijn staart tussen mijn benen het pand weer uit. Geen steek opgeschoten natuurlijk.

Voor sommige dingen krijg je maar één kans

En de ‘actie-Veronique’ juicht dit soort initiatieven ongelooflijk toe. ‘Beetje minder praten en een beetje meer doen’ is mijn motto. Als het niet lukt heb je er in ieder geval van geleerd, dus wat heb je te verliezen? Alleen, in dit geval staat er iets meer op het spel. Want als we nu eens een jaar of 2 vooruit spoelen. Je hebt een goede praktijk en een bijbehorende reputatie opgebouwd en bent ook dan nog altijd op zoek naar kansen. Alleen, sommige kansen krijg je maar één keer. Die dokter is een gepasseerd station. Je kunt hem moeilijk opbellen, om een afspraak vragen en zeggen dat je 2 jaar geleden er nog niet helemaal klaar voor was maar dat je nu ‘écht veel beter bent’. Zie je het voor je? Denk je dat hij de rode loper voor je uitrolt? Eeuwig zonde dus om deze kans gelijk al te proberen te verzilveren. Zorg dat je stevig in je schoenen staat, voel je ook écht de expert en ga dan het gesprek aan. Grote kans dat je met minder lege handen na het gesprek de deur weer uit gaat. En dan is de missie écht geslaagd toch? Dus voor één keer, en dat uit mijn mond, ‘bezint eer gij begint’.

Is het wel een gouden kans?

Los van bovenstaande argumenten is er nog een andere reden waarom ik je wil vragen om over dit soort acties goed na te denken voor je ze in gang zet. En dat is namelijk de vraag of het wel werkelijk een gouden kans is? Het eerste antwoord dat ik dan altijd krijg is ‘ja, want ze kunnen mensen doorsturen’. En wat ik daar direct als weerwoord op geef is ‘en waarom zouden ze dat doen?’ En daar zit hem de wake-up call  die je natuurlijk van mij zo halverwege deze blog allang verwacht.

• Stuur jij zelf vrienden/klanten door naar mensen/behandelaars die je niet echt kent in hun werk? Ik niet! Ik ben heel zuinig op mijn vriendschappen en op mijn klanten en als ik niet 100% zeker weet dat ze bij die persoon in goede handen zijn, dan neem ik die verantwoordelijkheid niet. Om mensen echt met een goed gevoel door te sturen wil ik eerst zelf die ervaring hebben gehad of in ieder geval van mensen op wiens mening ik durf te vertrouwen hebben gehoord dat het echt goed is. Snap je? Dus met iemand koffie gaan drinken omdat jullie dan mogelijk mensen aan elkaar door kunnen sturen, ik zie het niet gebeuren. Ik zou zelf mijn tijd anders gebruiken. Vooral omdat er dan ook vaak veel tijd verspilt wordt aan het bespreken van tarieven en commissies voor de doorverwijzing nog voordat er een klant gestuurd is. En vaak worden die commissies niet eens uitbetaald omdat er werkelijk niemand zich via die persoon bij jou meldt. En dat is de realiteit.

Zo zonde van de tijd!

• Voor veel mensen wordt het krijgen van doorverwijzingen gezien als de makkelijke weg. Enneh, ik ben ook niet van gisteren, tuurlijk is dat makkelijk! Ik heb ook regelmatig bonusklanten omdat één van mijn ambassadeurs mij heeft aanbevolen, wat een rijkdom is dat. Ik hou er in mijn plan alleen geen rekening mee én als het zo makkelijk was, dan waren we allemaal al lang rijk toch?? Vertellen dat je er bent en dat ze naar je door kunnen verwijzen, met koffie in de tuin gaan zitten en dan wachten tot de telefoon gaat. Yeah, right. Je bent en blijft met dit soort zaken altijd afhankelijk van de acties van een ander. En dat vind ik een beetje een enge basis om mijn inkomen op op te bouwen. Ik vertrouw altijd meer en liever op mijn eigen acties, daarvan weet ik namelijk zeker dat ze zullen gebeuren. En de tijd die het kost om dit soort lijntjes uit te zetten, zeker in het begin, die besteed ik liever aan het netwerken onder potentiële klanten en ze dus zelf gelijk maken. Ik zie bij de mensen die dat doen zoveel eerder inkomen dan bij degenen die op die andere ‘gemakkelijke’ route nemen. Ondertussen zijn die klanten  goed voor je vertrouwen en wordt je dus als gesprekspartner en samenwerkingspartner ook veel interessanter. ER komt een moment dat de dokter misschien zelf wel belt omdat hij veel van zijn patiënten over je gehoord heeft. Hoe cool zou dat zijn?  Veel meer win-win dus.

Door samen te werken ga je altijd sneller

Let wel; ik ben absoluut voor samenwerkingen. Als ik de indruk maak dat dat niet zo is, dan heb ik me weer eens door mijn enthousiasme mee laten slepen ☺ Ik ben gek op samenwerkingen, samen kom je altijd verder:

• Ik kies de juiste partners  die me écht verder kunnen helpen en die vanuit dezelfde intentie hun praktijk runnen als ik doe

• Ik kies het juiste moment en dat is dus nog niet als je net begint aankloppen bij iemand die jij nog niet zoveel te bieden hebt. Ga altijd uit van win-win

• Ik waak voor het voeren van ‘goede gesprekken’. Die hoor ik ook iets te vaak als het gaat over samenwerkingen. Iets is pas een goed gesprek als het werkelijk concreet geworden is en we ook daadwerkelijk stappen verder hebben gezet die ook gaan écht gaan leiden tot meer omzet. Van intenties alleen blijft mijn kachel niet roken. En koffie drink ik dan wel met mijn gezin. ☺

Heel veel succes!

Ben heel benieuwd welk inzicht je met deze blog hebt gekregen. Wil je het hieronder met me delen?