Waarom je als beginnende coach NIET met alleen high-end producten moet starten

‘Begin met een high end product, dan verdien je snel een goed inkomen’

Vorige week hoorde ik een collega bovenstaande uitspraak doen. En ik hoor hem heel vaak van collega’s en iedere keer denk ik ‘ik ben het daar zó niet mee eens’. En nu moet dat er maar eens uit. Dus bij deze mijn mening over dit onderwerp, zodat jij hopelijk nog beter jouw mening er over kunt vormen. Waarbij vooropgesteld dat ik hou van geld verdienen en dat JUIST ook graag wil voor mijn eigen klanten. Ik geloof ook in high end producten zoals VIP-dagen, ik heb ze zelf ook en werk er graag mee. Ik geloof er alleen niet in dat een high end product de beste manier is om je praktijk te beginnen. En in dit artikel zal ik mijn mening onderbouwen.

Wat zijn high end producten?

In een high end product zit veel van jouw één op één tijd en deze is van grote waarde voor jouw klanten. Bijvoorbeeld een VIP dag, waarbij je één op één werkt met jouw klant en hij/zij jouw onverdeelde aandacht en kennis krijgt. Of bijvoorbeeld een intensief jaar of half jaar traject dat je in kleinere groepen aanbiedt. Alles gericht op kwaliteit, groei van de klant en waarin ze veel ‘kwalitijd’ met jou doorbrengen. Of het is een traject wat veel maatwerk vergt en daarom heeft het meer van jouw tijd nodig en mag je er dus meer voor vragen. Over het algemeen wordt als grens € 1.000,- gesteld om te bepalen of iets een high end product is of niet.
Het product waar ik in dit blog vooral op doel zijn VIP dagen; een dag waarin je heel intensief 1 op 1 werkt met een klant met een grote toegevoegde waarde voor de klant als resultaat.

‘Vraag € 2.000,- voor een VIP dag, doe er 5 in de maand. Je klanten blij, jij blij, iedereen blij’

En nee, dat hoor ik niet eenmalig maar zeer regelmatig. Ik voel me soms een vreemde eend in de bijt omdat ik een andere mening ben toegedaan. En niet voor niets, ik zie ook heel vaak dat het niet werkt. Enneh om het helder te stellen, tuurlijk ben ik blij met € 10.000,- in de pocket met slechts 5 dagen werken, laten we nou niet hypocriet doen. Alleen heb je als beginnende coach of therapeut die 5 VIP klanten niet zo één, twee, drie bij jou aan tafel zitten. Dat vertellen ze er alleen niet bij en daar ben ik nu een beetje klaar mee.

1. De lijst is nog niet groot genoeg om high end klanten aan te trekken

Op het moment dat Richard Branson aankondigt dat je voor een goed aantal Euro’s een dag met hem kunt doorbrengen, dan krijgt hij een overload aan boekingen. Iedereen kent Richard Branson, ik zou ook wel een dag van hem willen leren. Zijn lijst is megagroot, hij is een gevestigd expert. Dus de conversie is voor hem, en velen zoals hij, heel eenvoudig. Er zal zelfs een wachtlijst zijn. Alleen als je net begint, dan ben je nog geen gevestigde orde. Is je lijst nog niet groot genoeg en je expertstatus ook niet. Als er dan 200 namen op je namenlijst staan moet je niet verwachten dat 5 mensen denken ‘lijkt me een goed plan, ga ik doen’. Zo werkt dat mijn inziens niet.

2. Het vertrouwen is nog niet groot genoeg om hoge prijzen te vragen

Veel van de coaches en therapeuten die beginnen zijn nog wat onzeker over hun kwaliteiten en hun waarde. En heel vaak compleet onnodig; door levenservaring en opleiding en het feit dat ze zelf in de meeste gevallen hetzelfde pad bewandeld hebben zijn ze écht goed in wat ze doen. Door de resultaten van hun klanten groeit dat vertrouwen. En gaan ze langzaam meer voor hun waarden staan en daarmee ook voor hun tarieven. Ik zie ze verkleuren als ik ze vertel waar ze een VIP dag voor zouden kunnen verkopen, dan komen er zweetdruppels en vlekken. ‘Zoveel?’ is dan vaak hun ietwat lacherige reactie. Als ik ze nu de markt op stuur met de boodschap ‘ga een VIP dag verkopen voor € 2.000,-’ zouden ze dan overtuigend overkomen op hun klanten? Zoveel vertrouwen uitstralen dat potentiele klanten zeggen ‘doe mij zo’n dag’. Op termijn geen probleem, in het begin vaak een lastig verhaal. Daarom dus niet het allerbeste product om mee te beginnen.

3. Er is nog niet genoeg content en resultaat om een dergelijk bedrag te vragen.

Wat ik merk is dat je als coach je eigen systematiek, je eigen methodiek vormt nadat je een aantal weken of maanden aan het coachen bent. Jouw manier om dingen aan te pakken, jouw manier om mensen een stap verder te helpen. Die wordt steeds krachtiger, die ontwikkelt zich, daar worden de resultaten beter van. Dat ontbreekt simpelweg in het begin. En dan kan iemand je vertellen wat het format van zo’n dag is, hoe de agenda er in de basis uit moet zien, maar dat betekent nog niet dat je er een waardevolle invulling aan kunt geven. Dat moet groeien, daarin moet je beter worden. En dan ben je die prijzen meer dan waard. Alleen bij aanvang is dat nog niet het geval, gun jezelf en je prijzen daarin een klein beetje de tijd.

4. ‘Je verdient gelijk een goed inkomen’ is geen plausibel argument

‘Als je begint met VIP klanten, heb je gelijk een goed inkomen’, die uitspraak kan ik wel dromen. En is op zich ook een waarheid als een koe, zelfs met 1 klant per maand verdien je misschien toch € 2.000,-. Alleen, is dat nu een goed argument? Als je vers van het HBO, zonder enige praktijkervaring, ergens binnenkomt dan geven ze je toch ook niet gelijk een directeurssalaris? Dan moet je toch ook onderaan beginnen, tot je beter bent, het beter kunt en dan pas stijgt ook je inkomen. Dan neem je ook in eerste instantie met iets minder genoegen om later meer te kunnen krijgen en begrijp je dat ook nog. Omdat je er vertrouwen in hebt dat dat gaat lukken. Waarom moet dat als coach dan anders zijn? Er is geen enkel beroep waarin je als beginneling direct een hoog salaris verdient, waarom jij dan wel? Ik vind het feit dat jij goed wilt verdienen en daarom dus deze prijs vraagt, geen valide argument. Waarbij ik niets heb tegen het feit dat jij goed wilt verdienen, laat dat heel duidelijk zijn.

5. Je conversie is in eerste instantie laag en dat werkt niet bemoedigend

Hartstikke leuk dat jou is geleerd om te beginnen met een VIP dag van bijvoorbeeld € 1.000,- of € 1.500,-. En daarmee ga je de markt op. Vanwege de redenen hierboven (lijst niet groot genoeg, (nog) niet voldoende expertstatus of resultaat en nog wat weinig vertrouwen ) vind ik dat zelf al een lastig verhaal. Tel daar het volgende nog eens bij op:

• Dat het nu jouw tijd is betekent niet automatisch dat het ook de tijd is van jouw potentiële klant. Op het moment dat jij bij een prospect komt wordt je niet ontvangen met ‘he he, eindelijk een VIP dag, ik dacht dat je het nooit zou gaan aanbieden’.

• Een goedkoper product converteert meestal makkelijker dan een duurdere service. Dat betekent dat je vaker ‘nee’ zult krijgen. En voor mij is dat niet zo erg, ik weet dat dat er bij hoort. Dat je je ‘nee’s’ moet hebben om een ‘ja’ te krijgen. En hoe vaker ik ‘nee’ hoor, hoe dichterbij ik bij de volgende ‘ja’ ben. Maar ik ben inmiddels ‘door de wol geverfd’ en word daar niet meer warm of koud van, zie het niet persoonlijk en weet dat het er bij hoort. Maar als je net begint en verkopen toch al niet je hobby is (wat geldt voor heel veel beginnende en zelfs ook gevorderde coaches en therapeuten) dan is het lastig omgaan met die ogenschijnlijke afwijzing. Zet dan nog maar eens door. Het is fijn om een klant te krijgen, daardoor krijg je moed en vertrouwen. Als je met goedkopere/ kleinere trajecten begint, is je slagingskans hoger en wordt dat vanzelf makkelijker en beter.

• Als coaches en therapeuten zijn we vaak geen ‘salestijgers’. Als dat zo was geweest dan waren we wel in de telemarketing gegaan. Het vergt wat kennis en inzichten om een traject van meer dan € 1.000,- te verkopen. Of denk je dat iedereen zegt ‘oh, maakt me niet uit wat het kost’. Hoe beter je zelf voor je waarde staat, hoe beter je om weet te gaan met bezwaren van klanten en hoe makkelijker het wordt om high end producten te verkopen. Gun jezelf daarin wat tijd.

Ik geloof veel meer in het organisch laten groeien van je tarieven

Zoals je zult begrijpen ben ik zelf niet begonnen met het geven van VIP dagen. Ik voelde me er niet oké bij, niet bij de inhoud en niet bij het bedrag. Ik heb eerst gewerkt met één op één trajecten met klanten tegen een tarief waar ik me senang bij voelde. De eerste paar maanden tegen een tarief van € 45,- per uur. En dat was helemaal prima. Daardoor kwam ik eenvoudig aan klanten, werd ik beter in wat ik deed, werden de resultaten nog beter, ontwikkelde ik mijn eigen methodiek en groeide mijn vertrouwen. En daarmee steeg ook mijn tarief. Als je iets een paar keer hebt gedaan en je bent er daardoor beter in, kun je hogere prijzen vragen. En wat nog veel mooier is, de markt leert je waarde kennen en zien. Ik vroeg zeker niet de hoofdprijs, kreeg daardoor klanten, die kregen resultaten en dat werd langzaam maar zeker bekend in de markt. Ik kreeg meer aanvragen, mijn agenda werd steeds voller en op basis van vraag en aanbod ging mijn tarief omhoog. Organisch, op natuurlijke wijze, langzaam maar wel zeer zeker. En niet omdat iemand, die jou of je kennis en talenten maar vooral je waarde niet kent, roept dat je maar € 2.000,- voor een dag moet vragen. Dat gaat nergens over.

Laten we op de coachingsmarkt geen ‘huizenbubble’ creëren.

Soms heb ik wel eens het idee dat door de zaligmakerij rondom VIP dagen voor beginnende coaches zoiets als een huizenbubble ontstaat. Omdat iedereen het lijkt te doen is het heel gewoon. Zoals met de huizenmarkt destijds, iedereen nam een hoge hypotheek, ook de mensen die het zich eigenlijk (net) niet konden veroorloven. Nou, dan konden wij het ook wel doen toch? Dus als er dan iemand roept op een podium dat jij, met de inkt van de handtekening onder je coachdiploma nog amper droog, makkelijk € 2.000,- voor een dag kunt vragen en beginnende coaches om je heen lijken het ook te doen, dan lijkt het wel of het zo hoort en doe we maar mee. En daarmee creëren we dus een bubble met prijzen die niet gebaseerd zijn op waarde.

Ik zie er teveel bij wie het niet werkt. En ik ben het bewijs dat het, zonder te starten met VIP dagen, ook best goed komt.

Ik zou dit artikel schrijven met slechts 2 of 3 argumenten. En ik merk dat hoe meer ik er over nadenk, hoe dieper het me raakt. Omdat ik teveel coaches en therapeuten zie modderen met een aanbod dat alleen uit een VIP dag bestaat. Omdat ze veel geld willen verdienen en uiteindelijk helemaal niets verdienen. Niet omdat ze niet goed zijn, maar omdat het aanbod NU NOG NIET past. Dat maakt me verdrietig. Als je wat lager begint, gelooft in jezelf, vertrouwen en resultaat kweekt , dan komt het goed. En ik kan het weten.
Ik ben 3 jaar geleden begonnen met mijn coachpraktijk. Het eerste jaar was niets, ik had echt geen idee wat ik aan het doen was en deed maar wat. Ik zocht een coach en ging 2 jaar geleden opnieuw aan de slag. En ik bouwde een productaanbod op dat niet high end was. Ik wilde eerst wel eens bewijzen wat ik waard was na mijn eerste rampzalige jaar waarin niets gelukt was. Ik ging een lijst bouwen, werkte aan mijn zichtbaarheid en kon steeds beter converteren. Omdat het korte en goedkopere trajecten waren en ik meer bekendheid kreeg. Mijn eerste maanden zette ik € 1.500,- tot € 2.000,- om. Met meerdere kleine producten en meerdere klanten met kleinere trajecten. En zo bouwde dat zich uit, ontstond er een opwaartse spiraal. Ik kreeg veel ambassadeurs omdat ik veel klanten had met goede resultaten, meer dan 5 per maand. ( Had ik alleen met VIP klanten gewerkt dan had ik niet zoveel ambassadeurs gehad! Ook nog een argument! ) Ik kreeg meer klanten, mijn agenda raakte voller, ik werd beter in wat ik deed, mijn prijzen konden daardoor omhoog en mijn vertrouwen groeide. Allemaal organisch! En inmiddels heb ik, 2 jaar later, een omzet van ruim 6-cijfers. En dat zie ik niet bij iedereen die zijn praktijk start met VIP dagen.

Mijn waarheid is niet DE waarheid

Ja, ik heb een gezonde ambitie en wil niet alleen zelf een bloeiende praktijk opbouwen, ik wil dat voor alle coaches en therapeuten die goed zijn in wat ze doen. Ja, ik geloof echt in high end producten, ik bied ze zelf ook aan. En ja, ik geloof onmiddellijk dat er coaches en therapeuten zijn voor wie het wel heeft gewerkt om met VIP dagen en jaartrajecten te werken. Dat is dus ook niet wat ik bestrijd. Er zijn echter weinig coaches en therapeuten echt klaar om zo te beginnen vanwege de bovenstaande argumenten. En daarom geloof ik in het bouwen van een sterk aanbod onder € 1.000,- (middle end) en daarmee je klanten, jezelf en je bedrijf te laten groeien.
Er zullen een flink aantal mensen het niet eens zijn met mijn verhaal. En dat is oké. Er bestaat niet zoiets als DE waarheid. Er zijn vast argumenten, en ook bewijzen, waarom het wél werkt. Ik wil er geen welles-nietes spel van maken. Dit is mijn waarheid, wat ik in mijn praktijk tegen kom. En mijn eigen verhaal en mijn bewijs dat het op een andere manier zeker lukt. Als je maar doet wat bij je past en wat goed voor jou voelt. En nu je eens een ander verhaal hebt gehoord kun je misschien ook een andere keuze maken.

Heel veel succes!